Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 37

...

Кто-то подкупает своей улыбкой, а кто-то – деньгами

Притворяются «Девочками». Самый простой, не требующий никаких дополнительных затрат и телодвижений метод. Тип «Проститутка» маскируется под тип «Девочка» и продолжает делать это до тех пор, пока на 100 % не убедится в безопасности получения от вас денег. Большинство представителей типа «Проститутка» – прекрасные коммуникаторы – скрытные, умеющие вести длительные, многочасовые разговоры ни о чем, считывая при этом информацию с собеседника. На представителей «родственных» силовых министерств выработан отличный нюх. «Проститутки» отлично знают их повадки, ролевые модели, речевые клише, невербальные проявления.

У закупщиков этого типа есть несколько любимых приемов. Зачастую они начинают свою работу на новой должности с того, что делят поставщиков на группы. В первую группу попадают дружественные компании, с которыми уже договорились, во вторую – поставщики – знакомые руководства, а третья – «дойные коровы». Затем поставщикам, которые попали в третью группу, устраивается веселая жизнь. Задерживаются проплаты, выдвигаются требования по запредельным дополнительным условиям. При этом вскользь и мягко намекают, что вы – добрый, а это компания заставляет вас прессовать: «Я вас защищу чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Не все поставщики окажутся догадливыми, но часть намек поймет и постепенно присоединится к группе дружественных компаний.

Другой прием – сделать поставщиков счастливыми за их же деньги. Для этого создаются условия, при которых у них не останется выбора, кроме как заплатить откат за пользование ограниченным ресурсом. Например, закупщик ограничивает количество закупаемых позиций в каждой товарной категории. Затем со всеми поставщиками ведутся переговоры с целью убедить их в исключительной способности компании-ритейлера обеспечить объем продаж и представленность продукции на полках. После этого большинство поставщиков начинают падать в цене и удлинять отсрочку платежа, а некоторые просто несут закупщику откаты.

Типу «Проститутка» нужен «Кошелек» – человек, способный заплатить нужную сумму за предоставляемые услуги. Ничего, кроме денег, им не нужно. Сумму они нередко называют сами. Ухаживания, подарки, знаки внимания воспринимаются «Проститутками» как ненужная прелюдия перед переходом к основному вопросу.

Основной вопрос при взаимодействии с закупщиком типа «Проститутка» – возьмет ли он откат у вас. При этом в ходе всего общения, сначала чуть-чуть, а потом, по мере углубления разговора намеками, все больше начнет проявляться личный интерес закупщика данного типа. Происходит это следующим образом.

...

«Чтобы не запачкать рук, иногда нужно положить на ладонь банкноту».

(Станислав Ежи Лец)

Закупщик – «Проститутка» продемонстрирует принципиальный интерес к вашему предложению. Вам будет сказано, что «ваше предложение мне нравится / кажется своевременным / рациональным / лучшим среди конкурентных» и т. д. В этот момент у вас начнут расти крылья и вы на радостях постараетесь завершить сделку, но… вы напарываетесь на неожиданное препятствие. Чаще всего озвучивается: