Читать «Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» онлайн - страница 76

Ценообразование: как не отпугнуть клиентов и быть в прибыли

Из чего строится ценообразование в туризме? Если работать «по-правильному», туристическое агентство продает по ценам туроператоров и получает от них заслуженную комиссию. Комиссия, как мы уже знаем, может составлять 10, 12, 14 %. Но очень часто агентству такой простой подход не очень нравится, не так ли? И тогда есть две крайности. Некоторые агентства начинают конкурировать ценой и думают: «Если ко мне не пришли купить тур за 50 тыс. руб., я сделаю скидку им в 8 % и за 46 тыс. руб. уже точно тур у меня купят». В итоге агентство теряет 2/3 своих доходов, а клиентов особо не прибавляется либо приходят такие клиенты, для которых цена – это единственный фактор выбора. И это именно те клиенты, как показывает наш опыт, которые создают наибольшее количество проблем.

По нашим наблюдениям, таких клиентов, для которых цена – исключительно важный фактор, краеугольный камень, насчитывается 10–20 %. Всем остальным можно пытаться объяснять, показывать, рассказывать, чтобы убедить купить что-то подороже. Или объяснить, почему вы не даете скидок, но у вас есть надежность, вы работаете под известной маркой, допустим, отвечаете за свои слова, – те вещи, которые можно донести до большинства клиентов.

У нас есть интересный опыт по поводу цен – это наш отдел авиабилетов. В Москве у компании «1001 Тур» есть отдел, который продает авиабилеты с доставкой. Когда мы начинали эту деятельность в 2003 г., мы поставили бесплатную доставку и не брали сервисные сборы. Проработав так пару лет, мы посмотрели на результаты и поняли, что у нас много заказов, мы много работаем, но финансовый результат очень маленький. Тогда мы решили, что стоит сделать сервисный сбор. И поставили сервисный сбор 5 %. Прошло какое-то время, мы посмотрели на результаты, продажи продолжали расти, ничего не изменилось.