Читать «Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть» онлайн - страница 7

• квалифицированная оценка машины;

• экономия средств и времени, которые были бы затрачены на предпродажную подготовку;

• экономия времени, которое было бы потрачено на рекламу, показы автомобиля потенциальным покупателям, телефонные разговоры (порой в неудобное время), оформление купли-продажи и т. д.;

• полный пакет документов о продаже автомобиля для отчета перед налоговой инспекцией;

• юридическая, финансовая, а порой и личная безопасность.

Этапы внедрения проекта по продаже автомобилей с пробегом:

• определение исполнителей и ответственных при запуске проекта по продаже автомобилей с пробегом;

• описание бизнес-процессов с назначением ответственных;

• описание функций всех подразделений, задействованных в торговле автомобилями с пробегом;

• пробная закупка, ремонт, предпродажная подготовка, реклама, продажа – выверка бизнес-процессов;

• привлечение клиентов;

• осмотр и оценка автомобилей с пробегом;

• подготовка автомобилей с пробегом к продаже;

• маркетинг и продвижение продаж автомобилей с пробегом;

• продажа автомобилей с пробегом.

Продажа «какой есть»

Продажа автомобилей в фактическом состоянии – telle quelle (какой есть – фр.)  – с существующими дефектами или недостатками имеет последствия:

• меньше трудовые затраты;

• нет необходимости в предоставлении гарантии;

• можно быстрее продать машину перекупщику.

На практике дешевые машины стараются продавать «как есть», дорогие – после предпродажной подготовки в целях достижения лучшей цены.

Продажа после ремонта

При восстановлении параметров автомобиля до состояния почти нового достигаются следующие цели:

• возможность получения большей наценки;

• дополнительная загрузка сервиса;

• формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;

• сокращение сроков демонстрации – клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;

• расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.

Оценка

В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо:

• задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы;

• провести пробную поездку;

• вымыть автомобиль;

• осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;

• уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;

• дать предварительную оценку;

• при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;

• вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;

• разъяснить клиенту формирование закупочной цены;

• провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;

• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;

• убедить клиента согласиться на предложенную цену.

Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.