Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 35
Айнур Сафин
Как видите, о пакетировании ваших предложений стоит задуматься очень серьезно. Тем более что эта стратегия работает практически везде:
♦ в В2В и в В2С;
♦ при продаже товаров и услуг;
♦ для финансовых услуг, страхования, программного обеспечения, телематических услуг, услуг оздоровительных и фитнес-центров и т. д.
Пакетирование наиболее выгодно при условиях, когда:
♦ себестоимость продукта снижается при масштабировании его производства или предоставления;
♦ себестоимость двух и более продуктов снижается при одновременном их производстве/предоставлении;
♦ в готовый пакет заложена достаточно большая маржа;
♦ высока стоимость продажи (получения клиента);
♦ потребители довольны упрощением процесса покупки и принятия решения и выигрывают от пользования продуктами в одном пакете.Чистое пакетирование (pure bundling) возникает, когда покупатель может приобрести только пакет целиком или ничего. Смешанное пакетирование (mixed bundling) – когда у покупателей есть выбор, взять весь пакет или отдельные его составляющие. Хороший пример правильного пакета – это разработанная двумя объединившимися казанскими интернет-провайдерами «Nextrim» и «Letai» услуга безопасного «Интернета для детей».
Для насыщенного почти до предела рынка, на котором к тому же клиенты не очень-то спешат переходить от одного конкурента к другому, хотя бы потому, что переход сопряжен с различными сложностями и потерей времени, – это действительно хороший ход.
Вот лишь некоторые плюсы такого решения:
♦ Уникальность предложения.
На момент его выхода такую услугу не предоставлял ни один из конкурентных провайдеров. Конкуренты предложили что-то похожее значительно позднее.
♦ Проблема действительно «больная» и эмоционально заряженная.
Ребенок и его защита от всевозможных угроз – одна из самых важных и эмоционально значимых забот родителей. А уж защита от тлетворного влияния чего-либо или кого-либо – вообще на одном из приоритетных мест. А поскольку покупают люди на эмоциях, рекламные листовки наверняка привлекли внимание родителей.
♦ Не требует существенных затрат на внедрение.
С технической стороны работы для обеспечения функциональности услуги не очень много. С организационной (поиск и отбор безопасных сайтов) – тоже много затрат не требуется. Зато ценность пакета в глазах целевой аудитории довольна высока.