Читать «Сбытовая политика предприятия и сервис» онлайн - страница 2

При личных продажах происходит непосредственный контакт торгового агента производителя и покупателя. Такая форма продажи позволяет узнать мотивы покупателя и наладить в дальнейшем эффективные постоянные контакты. Основной целью таких контактов является создание у потребителя благоприятного имиджа о предприятии и его товаре. Личный контакт представителей предприятия, деловые встречи дают возможность поиска компромисса, возможность склонить потенциального потребителя к покупке. Личные продажи практикуются в торговле как товарами производственного назначения, так и конечного пользования. В этом случае может быть сформирована сеть представителей предприятия.

Продавая по телефону, производитель предлагает товары потенциальным покупателям и сразу получает обратную реакцию: заинтересованность в товаре или отсутствие интереса. При подготовке продажи предполагается, что продаваемый товар предлагается на основе специального письма, или прайс-листа, отправленного почтой. В этом случае ответ от потенциального покупателя о степени его интереса к товару получить не представляется возможным.

Применяя продажи в телемагазине, производитель осуществляет рекламную кампанию по телевидению и рассчитывает на прямой отклик покупателя посредством своего номера телефона, по которому любой покупатель может обратиться за информацией.

Электронная торговля предполагает интерактивное соединение продавца и покупателя на основе компьютерных систем. Размещение информации о продаже товаров может осуществляться на собственном Web-сервере либо на специализированном сервере или на сервере провайдера. При такой форме торговли покупатель может выбрать товар, используя сети Интернета, по телефону, факсу, почте. Оплата товара возможна путем перевода денег на счет собственника товара наложенным платежом, с использованием кредитных карточек или электронных денег.

Помимо указанных, существует еще ряд способов стимулирования сбыта, то есть любых мероприятий, способствующих расширению продажи товаров: скидки с цены; этикетки с указанием цены; рекламные вкладыши с информацией о товаре; инструкции; объявления в прессе; распродажа; упаковка; продажа в наборах; купоны; фирменные подарки, сувениры; реклама в местах продаж; презентации (показы и демонстрация товара); выставки; скидки на количество; бонусные скидки; резкое снижение цен; кредит в различных его формах (продажа в рассрочку, отказ от первоначального взноса при рассрочке платежа; прием подержанного товара прежней модели в качестве взноса за новую модель и др.

Скидки с цены могут предоставляться как конечным потребителям, так и посредникам. Применяют их обычно в случаях, когда преследуется определенная цель. Несмотря на то, что скидки с цены способствуют увеличению объема продаж, они могут привести к снижению валовой прибыли, поэтому необходимо четко представлять причины, побудившие прибегнуть к скидкам. В этом случае необходимо учитывать степень необходимости товара и частоту покупок. Фактор цены может играть важную роль, если потребности в товаре предприятия велики. Однако некоторые необходимые товары, например, продукты питания покупают каждый день, а некоторые, например, столы – намного реже и в данном случае скидка с цены может не играть роли стимулирующего фактора.