Читать «Самоучитель мудрости, или Учебник для тех, кто любит учиться, но не любит, когда его учат» онлайн - страница 136

— Какое мороженое тебе больше нравится — пломбир или эскимо?

Как видите, он не спрашивает ее, хочет ли она мороженое вообще, а предлагает сразу выбор, словно ее согласием он уже заручился. В 90 процентах случаев люди, даже те, которые не очень хотят мороженое, не замечают подвоха и выбирают один из вариантов.

В выигрыше остаются все — и парень, получивший возможность угостить свою девушку и тем самым произвести на нее благоприятное впечатление, и девушка, пусть и не совсем желавшая есть мороженое, но ощутившая, что парень уважает ее, поскольку интересуется ее мнением.

К варианту «выбор без выбора» лучше всего прибегать в общении с детьми. «Ты сейчас пойдешь спать или когда уберешь игрушки?» — спрашивает мать сыночка, который не хочет идти спать. «Когда уберу игрушки.» — хмыкает сыночек и, убрав игрушки, идет спать.

Еще варианты вопросов «выбора без выбора»: «Может быть, вы все-таки успокоитесь или выйдете отсюда?», «Где бы вы хотели обсудить эту проблему — на моей или на вашей территории?», «Ты купишь мне это платье (шубку, шляпку и т. д.) сейчас или на день рождения?».

Как вариант методики «выбор без выбора» можно считать прием, который в свое время любил применять Сократ. Суть приема заключалась в том, чтобы заставить человека на несколько вопросов подряд ответить «да». Если во время общения ваш собеседник как можно чаще говорит вам «да» и соглашается с вами, то по инерции он будет склонен в дальнейшем принять ваше мнение или утверждение, даже если и изначально он не принимал его. Заставьте человека соглашаться с вами, и он скорее даст вам положительный ответ на тот важный для вас вопрос, который вы зададите ему в заключение, сразу после нескольких «да» собеседника.

В известной кинокомедии «Иван Васильевич меняет профессию» в одной из сцен Иоанн Грозный просит Шурика выпить рюмку водки. Шурик отказывается. Тогда Иоанн Васильевич изменяет тактику. «Ты меня уважаешь?» — спрашивает он Шурика. — «Господи, Иван Васильевич!» — восклицает Шурик (то есть говорит «да»). «Ну так пей!» — следует вслед за этим от Ивана Васильевича. И Шурик — «Здравы будем, боярин!» — выпивает рюмку водки.

Этим же приемом пользовался и советский разведчик, штандартенфюрер Макс фон Штирлиц, легендарный литературный персонаж Юлиана Семенова. Штирлиц понимал: если во время разговора вы получаете от своего собеседника ответ «нет», то ваше реноме, ваша репутация подвергается испытанию. Да и собеседник, однажды сказав вам «нет» и связав это отрицание с вами и вашими мыслями, мало-помалу перестанет видеть в вас единомышленника.

Если вы читали роман «Семнадцать мгновений весны» или смотрели одноименный фильм, снятый по этой книге, то вы наверняка вспомните эту уловку Штирлица: в своей речи, в конце предложения или вопроса, он произносил слово «нет»: «Вы полагаете, что во всем виноваты дипломаты, нет?», «Может быть, тебе следует сейчас перебраться на заднее сиденье и немного поспать, нет?». Как бы ни ответил собеседник на такой вопрос, любой его ответ (даже негативный) будет ассоциироваться у него с согласием.