Читать «Удвоение продаж в оптовом бизнесе» онлайн - страница 7

В компании Nike есть целое направление такого рода услуг. Вы можете зайти на сайт и заказать кроссовки, выбрав на свой вкус любые характеристики – цвет, дизайн, размер, картинку на подошве и т. д. Фактически вы заказываете эксклюзивную модель, которую сами придумали. И вам ее сделают! Естественно, это будет в полтора-два раза дороже, чем кроссовки стандартных модификаций, но сделаны они будут под вас. И люди с радостью готовы платить за подобную кастомизацию.

Посмотрите на свои товары и услуги. Подумайте, как вы можете кастомизировать их под клиентов, увеличив таким образом их стоимость. Так вы станете получать дополнительную прибыль с того, что будете более внимательно подходить к ассортименту собственной продукции, ориентируясь на клиента.

В одной знакомой нам компании, работающей в строительном бизнесе, эта концепция была реализована следующим образом.

Компания занимается поставками резиновой плитки для выкладывания дорожек на садовых участках. Первоначально плитка имелась трех цветов – черного, зеленого и красного. Но после внедрения данной стратегии появилось следующее предложение: клиент может заказать любой цвет, какой только вздумается. Тут-то креативное мышление у дачников и проснулось!

А в ближайшее время в этой компании появится еще один товар – плитка, которая светится в темноте. Идея в том, чтобы покрывать плитку специальным раствором, который будет освещать окружающее пространство. Естественно, такая плитка будет на порядок дороже.

Даже если вы ничего не производите, а только продаете, вы можете придумать эксклюзивную упаковку или добавить услугу, которой нет у ваших конкурентов.

Подумайте. В наше время возможно все!

Найдете дешевле – вернем в два раза больше

Как вы думаете, какие гарантии можно давать в оптовом бизнесе? На самом деле вариантов великое множество.

Давайте начнем с гарантии на цену. Что вы скажете на такое предложение: «Найдете дешевле – вернем 200 % стоимости»? Наверняка многие из вас назовут нас сумасшедшими! Ведь всегда есть компании, которые смогут предложить потребителю товар дешевле, пускай и худшего качества. Для большинства предпринимателей, работающих в строительном бизнесе, такого рода гарантии просто невозможны!

Но давайте посмотрим на этот вопрос с другой стороны. Вспомните, о чем мы с вами говорили чуть раньше. Допустим, у вас имеется кастомизированный продукт под конкретных клиентов, так почему бы не давать гарантию цены именно на него?

Никто, кроме вас, не делает, допустим, фиолетовую плитку или не упаковывает кондитерские изделия в специальный фирменный мешок. Так почему бы этим не воспользоваться? Вы же никого не обманываете, и подобный товар, да еще и по невысокой цене, действительно есть только у вас.

Следующее, что вы можете гарантировать, – это срок доставки. Например: «Наша компания гарантирует, что срок доставки после оплаты не превысит двух дней, в противном случае доставка будет сделана за наш счет». Здесь все намного проще: высчитываете среднее время доставки по разным направлениям и даете в гарантии наиболее приближенное к максимальному.