Читать «Удвоение продаж в оптовом бизнесе» онлайн - страница 66

Создание резервов на покрытие убытков от безнадежной задолженности

Исходя из того, что в каждый момент времени в компании генерируется безнадежная задолженность, которая проявится в будущем, рационально создавать резервы на покрытие этих убытков.

К примеру, если в среднем 2,7 % долгов превратятся в безнадежную задолженность, имеет смысл с каждой сделки отчислять 2,7 % на резервы, покрывающие будущие вероятные убытки. Как вариант – поднять цены, переложив таким образом данные расходы на плечи покупателей. Однако в высококонкурентной среде данный фокус вряд ли пройдет.

Естественно, данные отчисления уменьшают текущую прибыль. Однако если средства будут в будущем потрачены на погашение убытков, прибыль будет совпадать с рассчитанной. Если же ситуация сложится более благоприятно и безнадежная задолженность окажется меньше прогнозируемой, предприятие получит часть прибыли с некоторым опозданием.

По мере возникновения безнадежной задолженности она списывается на убытки, одновременно такая же сумма списывается из фонда на погашение этих убытков. Списанная дебиторская задолженность продается, вырученные средства также направляются в фонд.

Если в фонде в течение долгого времени постоянно присутствует определенная сумма, размер отчислений имеет смысл уменьшить, а часть суммы вернуть в прибыль.

Взыскание дебиторской задолженности в судебном порядке

Мы не претендуем на звание знатоков юридической стороны вопроса. Если дело все же дойдет до суда, вам следует обратиться к профессиональным юристам.

Однако сразу предупредим, что очень часто попытка выбить долги ни к чему не приводит: если должник – мошенник, то у него, скорее всего, все налажено; а если это нормальный клиент, который находится на грани банкротства, то взыскивать с него просто нечего.

Запомните одно важное правило: при работе с дебиторской задолженностью гораздо лучше полагаться на четко разработанную и жестко контролируемую систему продаж, чем на мастерство юристов.

Что будет, если не управлять дебиторской задолженностью?

Изучив данную книгу, вы могли подумать, что управлять дебиторской задолженностью очень сложно, и, может быть, проще смириться с имеющейся ситуацией и вообще этого не делать.

Но в компании, в которой не налажен процесс работы с дебиторской задолженностью, это принесет массу проблем в будущем.

Одно из главных правил работы с дебиторской задолженностью, которое вам необходимо запомнить, таково: получение кредита для клиента должно быть связано с определенными трудностями, являться своеобразным призом.

Клиент должен приложить усилия для того, чтобы получить кредит, – предоставить необходимые документы, выполнить условия по объемам, застраховать все, что необходимо, и т. д. Клиент должен понимать, что кредит – это приз, который просто так всем подряд не достается.

Если же работа по управлению дебиторской задолженностью не ведется, в скором времени это приведет к ее неконтролируемому росту и ухудшению качества.

Особенно критической проблема дебиторской задолженности может стать на этапе активного роста, когда все внимание руководства направлено на увеличение продаж, а работа по учету и управлению долгами отодвинута на второй план. Это способно очень быстро опустить компанию на дно.