Читать «Удвоение продаж в оптовом бизнесе» онлайн - страница 2

Прежде чем переходить к методам увеличения продаж, давайте разберем пять ключевых составляющих системы продаж.

Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о ваших товарах или услугах.

Первая покупка – какие действия с вашей стороны подталкивают клиентов к совершению первой покупки.

Средний чек – средняя сумма сделки с клиентами.

Повторные продажи – как у вас выстроена работа с постоянными клиентами.

Прибыль – какую сумму вы извлекли из совершенных сделок.

Формула, которая поможет выстроить систему продаж

Есть одна замечательная формула, которая сочетает в себе все вышеизложенные составляющие. Это модель, которая позволит вам построить систему и наконец-таки вырваться из ежедневной офисной суматохи и встать над бизнесом:

Прибыль = Объем продаж × Маржа (М),

где Маржа – процент вашей прибыли в стоимости продукции;

Объем продаж = количество клиентов (Leads) × средний доход с клиента.

В свою очередь,

Количество клиентов = К × Cv,

где К – Количество потенциальных (узнавших о вас) клиентов;

Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средний доход с клиента = $ × #,

где $ – средняя покупка;

# – количество транзакций (покупок клиента за период). Итого получаем:

Объем продаж = Leads × Cv × $ × #;

Прибыль = М × Объем продаж = М × Leads × Cv × $ × #.

По общепринятой в международной практике терминологии, под словом «Leads» мы будем понимать количество потенциальных клиентов.

Теперь процесс выстраивания системы продаж представляет собой не более чем работу над каждым из этих показателей.

Давайте разберем примеры, чтобы понять, как работать с формулой.

Пример. Оптовые поставки цемента

Представьте, что вы работаете в сфере строительного бизнеса, и ваша компания занимается поставками цемента в центральном регионе. Менеджеры по продажам ежедневно в среднем совершают 20 «холодных» звонков (что составляет около 400 звонков в месяц, или 1200 в квартал). Из них в среднем 2 % оборачиваются заключением сделки.

Размер средней сделки составляет 100 000 рублей. За квартал средний клиент дважды закупает у вас продукцию.

Получаем на каждого менеджера:

Leads = 1200;

Cv = 2 %;

$ = 100 000 рублей;

# = 2.

Итого объем продаж за квартал = Leads × Cv × $ × # = 4 800 000 рублей.

Если в отделе продаж у нас четыре менеджера по продажам, соответственно, объем продаж всего отдела – 19 200 000 рублей.

Теперь представьте, насколько возрастет прибыль вашей компании, если конверсия потенциальных клиентов в реальных увеличится всего на 1 %. В большинстве случаев этого можно добиться, всего лишь составив правильные скрипты для общения (об этом мы с вами поговорим чуть позже).

Объем продаж одного менеджера за квартал возрастет с 4 800 ООО рублей до 7 200 ООО рублей, объем продаж в отделе возрастет с 19 200 000 рублей до 28 800 000 рублей (в два раза!!!).

Поэтому первая ключевая вещь в увеличении прибыли вашей компании – работа над этими пятью показателями.