Читать «Удвоение продаж в интернет-магазине» онлайн - страница 54

Системный подход к УТП

Ясное изложение информации и четкость мысли при составлении уникального торгового предложения – еще не все Они могут и не дать ожидаемый эффект УТП нужно сформировать таким образом, чтобы воздействовать не только на разумное восприятие клиентом информации, но и на его эмоционально-психологическое состояние.

Как узнать, какая именно реклама произведет должное впечатление, а какая не вызовет реакции?

Очень просто. Все созданные УТП надо протестировать на конкретных потребителях. Сегодня это очень легко сделать с помощью систем контекстной рекламы «Яндекс. Директ» и Google AdWords.

Вы просто создаете минимум 10 вариантов каждой рекламы и запускаете кампании в системах контекстной рекламы. Те варианты, где конверсия будет выше, можно считать успешными УТП. Как правило, побеждают варианты, которые не казались самыми лучшими. Поэтому обязательно нужно все тестировать и замерять!

Бонус № 4. Принцип ОДП, который заставляет ваших клиентов купить прямо сейчас

Если вы хотите получать максимальный отклик на свои предложения (будь то рассылка по электронной почте текущим клиентам, проведение акций на сайте или реклама для привлечения новых клиентов), в ваших продающих текстах необходимо использовать формулу ОДП.

Предложение, от которого нельзя отказаться, имеет три обязательные составляющие:

ОДП = оффер + дедлайн + призыв к действию.

Мало кто в Рунете использует эту формулу для увеличения эффективности рекламы. Поэтому она так плохо работает.

Убойное предложение

Первый элемент формулы – оффер (от англ. offer), или предложение. Ключ к написанию сильных предложений для интернет-магазина в том, чтобы давить на эмоции клиента, а не опираться на его логику. Ваше специальное предложение должно быть конкретным, четким и одновременно «вкусным», привлекательным.

Например, продаете что-то ценное по привлекательной цене. Рекламируйте конкретный товар, а не бренд в целом – это не работает. Например: «Стильный набор для начинающего сноубордиста всего за [привлекательная цена]».

Ограничение

Второй элемент формулы ОДП – дедлайн (от англ. deadline), или ограничение. Это может быть ограничение по времени (например, скидка 50 % только два дня) или по количеству (например, ценный подарок для первых 50 покупателей). Причем короткие по времени дедлайны работают гораздо лучше, так как человеку приходится принимать решение на эмоциях, не отходя от монитора.

Можно использовать оба ограничения сразу, например: «Скидка на горные лыжи 50 % только два дня, а первые 50 покупателей еще получат подарок стоимостью более 1000 рублей». Многие интернет-магазины до сих пор предлагают: «Весь август скидка 5 % на весь ассортимент». Но это давным-давно не работает.

Когда вы просто предлагаете скидку, которая действует на протяжении долгого периода времени, многие думают: «Мне это интересно, но я подумаю, еще есть время» – и откладывают решение на потом, а затем благополучно все забывают. Большинство людей будут думать вечно и никогда не купят ваш продукт.