Читать «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» онлайн - страница 79

С отрицательными отзывами нужно быть осторожнее. Их просто публиковать на сайте или в буклете не стоит. Рядом необходимо разместить информацию о том, что было сделано, как ситуация исправлена.

Допустим, вам захотелось на своем сайте разместить отзыв недовольного клиента о том, что ваша компания сорвала все сроки. И по вашей вине клиент на выставке вместо шикарного стенда получил хромой стол с тремя стульями и именно поэтому сорвалось подписание контракта на миллионы долларов.

Вы все еще хотите разместить такой отзыв у себя на сайте? Обязательно рядом с ним должно идти сообщение от топ-менеджера вашей компании, в котором он поясняет, какие выводы сделаны и как теперь все работает гладко и быстро.

3.12. Как повысить доверие к отзыву?

В наше время подделать отзыв – пустяк. Что вам мешает придумать отзыв от имени генерала Багратиона и разместить его на вашем сайте? Поэтому к отзывам испытывают определенное недоверие. Как его снять?

• Указать в отзыве координаты клиента (имя, фамилию, телефон или электронный адрес).

• Разместить фотографию клиента.

• Указать компанию, в которой клиент работает или которую представляет.

• Дать видеоотзыв.

• Дать аудиоотзыв.

С помощью этих нехитрых инструментов вы покажете читателю, что ваши клиенты – реальные люди, а не вымышленные персонажи.

В качестве примера посмотрите, как здорово поданы отзывы на этой странице http://basecamphq.com/customers.

3.13. Не все отзывы одинаково полезны

Конечно, наличие отзыва лучше, чем его отсутствие. Однако публиковать нужно только лучшие. По какому критерию их отбирать?

Я использую следующие.

Критерий № 1. Результат

Вам нужны отзывы, в которых говорится о результате. Не просто о том, что клиент доволен, а цифры, факты, то есть конкретная информация.

Например, на сколько увеличились продажи, как быстро покупатель получил результат. Как изменился бизнес, сколько удалось сэкономить в результате внедрения вашего решения и т. д.

Одно дело отзыв «Спасибо, мы всем довольны». И совсем другое «После размещения вашего текста на сайте конверсия страницы увеличилась в 4 раза».

Критерий № 2. Снять возражения

Мы уже разбирали, как бороться с возражениями клиента. Для этого даже схема написания текста есть. Отзывы – дополнительный инструмент, помогающий решить проблему возражений. Получается, что страхи покупателя вы снимаете вместе с вашими клиентами.

Шаг 1. Вы составляете список возражений, которые возникают у покупателя. Например, высокая цена, отсутствие офиса у интернет-магазина, работа только после 100%-ной предоплаты и т. д.

Шаг 2. Подбираете отзывы, которые снимают эти возражения. Например, такие, в которых говорится, что в первые мгновения клиента насторожила высокая цена, но потом, когда он получил товар, понял, что оказался прав, заказав у вас.

Критерий № 3. Усиливают конкурентные отличия

Для начала вам нужно составить список конкурентных преимуществ или отличительных свойств вашего предложения. А затем собрать несколько отзывов, в которых эти преимущества подчеркиваются.

3.14. Как получить отзывы?