Читать «Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки» онлайн - страница 30

В тот же день, вспоминая с друзьями прошедшее совещание, вы узнаете от них, что же именно случилось. Вы там присутствовали, но каким-то образом пропустили один очень важный момент.

— Это потому, что ты был слишком поглощен содержанием беседы, — объясняет вам приятель. — Тебя так волновало расписание смен, что ты просто не обращал внимания на обстановку — на то, как ведут себя люди, что они чувствуют, каким тоном разговаривают.

— А ты все это заметил, хотя тоже участвовал в разговоре? — спрашиваете вы.

— Ну да, — говорит ваш коллега, — когда что-то идет не так, как надо, я всегда обращаю внимание на две вещи — содержание беседы и поведение людей. Я задумываюсь над тем, что они делают и почему. Если сможешь понять, почему люди расстраиваются, не высказывают свое мнение или вообще предпочитают молчать, тебе удастся вернуться на правильный путь.

— То есть ты следишь за обстановкой и поэтому знаешь, как вернуться к тому, с чего все начиналось?

— Иногда, — отвечает ваш друг. — Но нужно учиться понимать, что именно искать. Это что-то вроде скорой социальной помощи. Если сумеешь заметить момент, когда разговор начинает меняться в худшую сторону, сможешь вовремя отреагировать. Чем скорее ты заметишь проблему, тем проще будет вернуться к нормальному диалогу, и ущерб окажется минимальным.

Эти слова кажутся само собой разумеющимися, просто вы никогда не задумывались над этим. Странно, что ваш друг оказался настолько проницательным. И даже больше того: у него, оказывается, есть готовый словарь терминов и понятий для определения того, что происходит во время ключевой дискуссии. Создается впечатление, что вы говорите на разных языках.

Следите за обстановкой

Откровенно говоря, у большинства из нас возникают проблемы с параллельной обработкой данных (то есть с тем, чтобы следить как за содержанием беседы, так и за обстановкой), особенно когда дело доходит до самых важных переговоров. Если ставки высоки, а эмоции накалены, мы оказываемся слишком поглощены тем, что говорим, и не в силах отвлечься от спора, чтобы заметить, что происходит и с нами, и с остальными. Но даже если мы осознаем происходящее и подумаем: «Ой! Как нехорошо получилось! И что теперь делать?» — вряд ли сумеем сразу определить, что именно нужно искать, чтобы исправить ситуацию. Скорее всего, увиденная нами картина окажется неполной.

Как такое возможно? Мыслимо ли находиться в самом центре жаркого спора и не видеть, что действительно происходит вокруг? Может быть, разобраться в этом нам поможет метафора. Представьте, что вы впервые отправились на рыбалку вместе с опытным рыбаком. Приятель постоянно напоминает вам: чтобы поймать форель, удочку нужно забрасывать на шесть футов выше по течению — вон там. Но проблема в том, что «вон там» вы не видите никакой форели. А он видит, потому что знает, на что именно нужно обращать внимание. Вы же только думаете, что знаете. Вы думаете, что вам нужно искать форель. В действительности же вам необходимо искать форель, которая находится под водой, в то время как солнце бьет вам в глаза. Для того чтобы знать, что искать, и находить это, нужны как знания, так и практика.