Читать «Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя» онлайн - страница 33

Также (если вы уже общались с человеком, которому предстоит звонить), нужно его представить и как бы настроиться на его «волну».

Если бы у бархата был голос…

«Если бы у бархата был голос, это был бы голос Алана Рикмана» – так однажды высказались журналисты о низком роскошном голосе голливудской звезды. Но хороший голос нужен не только актеру. И продавцу тоже!

У менеджера, работающего по телефону, должна быть хорошая дикция. Хотя, с другой стороны, чего хорошего в том, что плохая дикция у колхозницы, доящей корову? Или, как искрометно шутят товарищи с первых рядов, у самой коровы?..

Говорить нужно не быстро, не медленно, словом, так, чтобы не напрягать человека, чтобы ему было комфортно с вами общаться, чтобы он не переспрашивал.

Приведу интересный и поучительный пример. У нас в институте языкознание преподавала женщина, которая жутко шепелявила. Ума не приложу, как она стала доктором наук, но факт остается фактом – она преподавала нам фонетику, то есть звуки, их произношение, и нам приходилось туго уже не из-за сложности с самой наукой, а из-за сложности с пониманием ее лекций. Так вот, однажды на занятии она попросила мою одногруппницу разобрать слово «фупник». Преподавательница произнесла это слово так, Вы что родное русское правописание и алфавит из несчастных 33 букв не позволяет мне воспроизвести его во всей красе. У нас ушло минут пять на то, чтобы понять, что в виду имеется слово «шутник». Мой друг однажды пересдавал какой-то предмет в присутствии трех преподавательниц, в числе которых была и эта шепелявая дама. А надо сказать, что накануне у нас была студенческая вечеринка, все слегка перебрали, и мой друг по дороге на пересдачу купил жевательную резинку. Отвечая, он ее усиленно жевал, при этом стараясь открывать рот как можно реже и как можно меньше. Это продолжалось до тех пор, пока глава комиссии по пересдаче не сказала: «Сидоров, прекрати жвачку жевать», на что шепелявая дама отреагировала так: «Шаша, а я думава у вас тоже дефект речи».

Шутки шутками, а у продавцов от качества дикции зависит состояние кошелька. Так что купите хороший учебник по ораторскому искусству и не поленитесь немного потренироваться – самостоятельно или с преподавателем.

Хорошей тренировкой будет проговаривание скороговорок. Лучше выбрать штук десять с использованием разных согласных. Проговаривать их следует в разном темпе, с разной громкостью, даже с разными эмоциями. А также с постоянно открытым ртом. Или с закрытым. Темп можно отбивать ударами в ладошки. А чтобы коллеги не подумали, что вам на голову упала сосулька, можно это делать всем коллективом, то есть хором, в такт ударам ладони ведущего этого маленького тренинга. Кстати, это замечательное упражнение для того, чтобы сотрудники в коллективе стали дружнее, а дух игры и хорошего настроения постоянно витал в воздухе. Советую вам обратить внимание не только на «фефекты фикции», то есть дефекты дикции, но и на тембр вашего голоса. Даже если человек говорит четко и не тараторит, но голос у него от природы резкий, неприятный и режет ухо собеседнику, это отталкивает. Скажем, слишком пронзительный, писклявый голос будет полезно снизить на несколько тонов. Это возможно! Уверяю вас, за один-два урока у преподавателя ораторского искусства и декламации (а они есть, и найти их легко!) вы научитесь маленьким хитростям, которые позволят вашему голосу зазвучать гораздо приятнее. Это, кстати, полезно не только в продажах, но и, например, в отношениях с противоположным полом.