Читать «Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя» онлайн - страница 30

Поговорим о давлении (не атмосферном)

Чтобы чего-нибудь добиться от другого человека, на него надо давить. Мысль простая, но у части читателей может вызвать отторжение. Что поделать – в торговле без манипуляции и давления делать нечего.

ЧТОБЫ ЧЕГО-НИБУДЬ ДОБИТЬСЯ ОТ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА, НА НЕГО НАДО ДАВИТЬ

Если бы предлагаемый вами товар был жизненно необходим людям, то он стоял бы длинными рядами на прилавке и за ним бы выстроилась большая очередь. Или его продавали бы из-под прилавка – своим да нашим. Но ведь ничего подобного не происходит, и вам приходится предлагать, и не просто предлагать, а убеждать людей, что вещь, о которой они несколько минут назад и слыхом не слыхивали, вдруг становится для них жизненно необходимой. Поймите, осознайте и примите простую истину: если вы положили в сумку партию товара и пошли его продавать, то вам обязательно придется на людей давить. Если же вы решите, что они сами догадаются о содержимом вашей сумки и выстроятся в очередь, то вы просто неадекватны. На людей нужно давить, но делать это нужно умеючи. В каких-то случаях и с кем-то подойдет «психологическое айкидо», то есть мягкое манипулирование, при котором покупатель сам не понимает, как это оказался в этом коридоре с этим непонятным пузырьком в руках. С кем-то разумнее будет применить «психологическое карате», когда человек все понимает и идет на покупку – просто чувствует, что ему проще купить, потратить деньги, чем возражать и сопротивляться вашему натиску.

НА ЛЮДЕЙ НУЖНО ДАВИТЬ, НО ДЕЛАТЬ ЭТО НУЖНО УМЕЮЧИ

Сетевикам в этом вопросе проще, чем продавцам по телефону, рекламщикам и т. д. Сетевик должен продать «здесь и сейчас», в его силах искусственно ограничить покупателя в маневрах, во времени на раздумье и прочем. При продаже по телефону может получиться так, что человек, согласившись по телефону, отказывает менеджеру, приехавшему на встречу, просто потому, что покупатель после телефонного разговора успел охладеть к покупке – у него было на это время. Начинающие менеджеры по рекламе часто радуются, как дети, когда им по телефону говорят «да», хотя это «да» еще может ничего и не обозначать. В моей практике были случаи, когда человек отказывался от сделки при личной встрече, хотя по телефону соглашался. Были случаи, когда человек передумывал в момент выписывания счета. Были случаи, когда человек передумывал перед самым перечислением денег. Даже были случаи, когда человек передумывал тогда, когда уже перечи слил деньги.