Читать «Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя» онлайн - страница 15

Зачем вам клиент? 

Я еще раз напомню вам, что мы здесь обсуждаем, а обсуждаем мы мой тезис, который звучит так:

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

Но как же быть с противоречием, что он – человек и искать в нем нужно – человеческое? Напомню, искать нужно ЕГО СЛАБОСТИ, а не то, за что вы его будете уважать.

Если сейчас он не потратит на вас энное количество денег, то он их потратит на кого-то другого, он купит что-то в другом месте (быть может, менее нужное, чем то, что есть у вас, и более дорогое, а может так случиться, что вы и вообще его спасете – не дадите купить не очень полезную для организма хреновину, раз он на вас уже деньги потратил).Человек зарабатывает деньги не для того, чтобы засолить их в кадушке, а для того, чтобы их потратить. Так почему бы ему не потратить их на то, что предлагаете вы? Покупатель вам нужен, потому что вы хотите заработать, а деньги есть у покупателя. Но и вы ему – нужны! Он стремится потратить деньги, так зачем заставлять его куда-то идти, искать, выбирать? Есть же вы! Вы сами позвонили или пришли и избавили, возможно, хорошего человека от стольких хлопот.

Убежден, если эта книга попадется личностям высокодуховным, они хором завопят, что моя позиция – это позиция торгаша, которому лишь бы «втюхать», а там хоть трава не расти, для которого человек – это всего лишь объект для манипуляций. Ну да, конечно, именно это я и хочу вам сказать – но в который раз повторюсь:

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ... ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ

Более того, я напомню вам матерную поговорку русского народа, которая в облагороженном виде звучит как «Работай или уходи». Сомнения должны остаться с той стороны двери, до того, как вы решили, что будете продавать именно этот товар, и до того, как вы решили, что цель вашей работы – это получение дохода.

Глава 2. Деньги

Где деньги зарыты? 

Мы переходим к рассмотрению очень серьезного вопроса, который касается денег. В этой главе вас не поджидают такие потрясения, как в предыдущей. Но не каждый поймет мой главный постулат и не каждый примет. Он формулируется так:

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ

В качестве примера расскажу историю из своей жизни. Несколько лет назад я решил организовать в своем городе тренинг одного известного бизнес-тренера. Скажу сразу – с точки зрения заработка он не удался. Что характерно, перед его проведением я проконсультировался с одним человеком, который имел большой опыт проведения подобных мероприятий. Я сделал все, что он мне советовал. Но все получилось не так, как хотелось. Когда же я решил узнать, почему так, этот человек, немного расспросив меня, сказал, что я хотел по лучить знания – и я их получил, он же ставит главной целью получение денег. То есть при одних и тех же действиях у нас был разный вектор желаний. Так и в продажах. Вы можете сколь угодно изучать психологию, но носить она должна прикладной характер, и целью все же является зарабатывание денег, а не изучение психологии покупателя, и психология здесь служит как инструмент, а не наоборот. Что же касается позиции, из «глубины» которой вы должны действовать при работе с клиентом, повторю еще раз: