Читать «Ментальные ловушки на работе» онлайн - страница 84

Если же ваш план осмыслен, обоснован и реализуем, люди с гораздо большей готовностью поддержат его – поскольку он не вызывает у них внутренних противоречий.

Полезное пояснение. Если план разумен, обоснован и реализуем – поддержите его. Если нет – откажитесь от него.

Необходимые шаги

1. Когда в следующий раз вы захотите привлечь людей на свою сторону, сначала удостоверьтесь, что ваши слова удовлетворяют трем описанным выше критериям. Достичь этого можно, сначала изложив план коллегам или родным и узнав их мнение. Если же это невозможно, запишите свою речь на пленку, а затем прослушайте ее. Задумайтесь, поддержали бы вы сами этот план или нет.

2. Часто какая-нибудь идея будет казаться вашему слушателю осмысленной, но не обоснованной или реализуемой, поскольку он уже занят воплощением чужого проекта. В этом случае полезным будет спросить разрешения у человека, «застолбившего» его время.

3. Дополнительный способ заинтересовать людей в своей идее – показать им, что они также принимают участие в принятии решений. Спросите их:

• Каковы три самые перспективные возможности для вашего отдела (вашей компании)?

• Насколько реально воспользоваться этими возможностями, и если реально, то почему?

• Каковы три самых главных препятствия, мешающих нам/им воспользоваться этими возможностями?

• самое важное: кому и над чем надо работать больше, кому и что нужно перестать делать, чтобы воспользоваться этими возможностями? Чем детальнее будет ответ, тем лучше.

4. Практикуйте необходимые шаги из главы «Неспособность слушать». Если люди будут чувствовать, что вы их слушаете, то и сами будут охотнее слушать вас.

Глава 36

Беспринципность

«Полуправду разоблачить вдвойне труднее, чем чистую ложь».

Остин О’Мэлли

Одним моим пациентом был Уэсли, которого уволили из машиностроительной компании. Он был агентом по продажам и из квартала в квартал побивал все рекорды. Однако, когда один крупный контакт сорвался, выяснилось, что Уэсли значительно преувеличивал свои достижения – он записывал в графу «продажи» даже ту продукцию, над приобретением которой клиенты пока еще только размышляли. Этот трюк он проворачивал не один или два раза, а постоянно. Когда новости о его поведении дошли до начальства, его по-тихому уволили, опасаясь, как бы его выходки не привлекли внимание налоговой полиции.

Уэсли был четвертым из пяти братьев. В детстве он постоянно чувствовал, что ему не уделяют достаточно внимания: он донашивал одежду за своими братьями, да и за столом к его словам никто особенно не прислушивался. До того как его братья возвращались из школы, все их игрушки были в полном его распоряжении. Его это полностью устраивало – ровно до тех пор, пока он не сломал одну из них. Брат пожаловался на него родителям, те в свою очередь наказали Уэсли, и он послушно вернулся в свой старый режим – тихого, незаметного почти-самого-младшего ребенка в семье.

К сожалению, Уэсли рос в окружении, где беспринципность казалась нормальным поведением. Его отец изменял жене. По телевизору он видел лжецов и обманщиков. Один из старших братьев развлекался мелким воровством из магазинов. Он и Уэсли научил: главное, не привлекать к себе внимания, убедиться, что никто на тебя не смотрит, и действовать без промедления. Скоро Уэсли перешел от теории к практике. Он крал столько, что хватало не только ему самому, но и другим – он часто дарил ворованное на дни рождения или Рождество. Когда же владелец одного из магазинов поймал его с поличным и позвонил в полицию, а затем его родителям, Уэсли обвинил во всем брата. Оба они сгорали со стыда и поклялись никогда больше так не поступать.