Читать «Нужны деньги? Возьми и напечатай! Создаем бестселлер за 3 выходных...» онлайн - страница 13

Для тех, кто специализируется именно на аудиокассетах, такое ценообразование — нонсенс. Себестоимость одной кассеты — 50 центов. Но покупателям гарантировалось, что, выполнив три требования, данные на кассете, можно будет через пятнадцать минут уже поймать вора. Не поймаете — вернем деньги обратно. Поначалу ту же информацию хотели записать на листке бумаги, типа бизнес-карты. К сожалению, у его партнера не хватило наглости продавать листок бумаги за 300 долларов. А кассета разошлась успешно.

Вот в таком случае отталкиваешься уже не от себестоимости информации, а от гарантии результата. Конечно, последний зависит не только от данных методов, но и от того, как клиент их применит. Если плохо или вообще никак — нет проблем, верни ему деньги. Ты всего лишь попробовал расширить свой рынок.

Откуда взялась цифра в 300 долларов? В информационном бизнесе есть такой интересный порог — 297–295. Особенно на рынке США. У американцев 500 — это уже препятствие, психологический барьер. Цифра 500 даже смотрится слишком кругло, чтобы ее так просто отдавать в долларах. А 295–297 — этакие неровные суммы, вроде ещё 200, а вроде и 300…

Оценить адекватность цены для своей страны можно тестированием. Я приведу пример из собственной ценовой политики. Когда я выпускал софт, я начал с цены в 14,99 долларов. Через месяц повысил до 19,99. Количество продаж не возросло, но возросли объёмы. Затем я поднял еще до 24. На этом этапе увеличились продажи. Потому что, видя продукт, цена которого определенно выше других, покупатель думает: «Эта программа уже точно качественная». Между 24,99 и 29,99 на уровне восприятия нет разницы, поэтому я повысил стоимость до последней цифры. И вот здесь все остановилось: как только я пытался «прыгнуть» выше, продажи падали. Таким образом, я нашел оптимальную цену, а потом поднимал объёмы модификациями: разработал профессиональную версию программы, уже за 69 долларов. Протестировал — хорошо продаётся за 49,99 и за 69,99. А между ними хуже. Почему? Не знаю. Просто факт.

В инфобизнесе, если у вас обозначена трёхзначная сумма от 100 до 1000, работает отбрасывание последних 9, 50 и т. д. Работает 97, 197, 297, 497, 997… Почему именно семерка — не знаю, но по моему опыту результат лучше, чем если бы стояла пятерка.

Информационный бизнес хорош еще и тем, что можно в любой день поменять цену. Закончилась распродажа — в понедельник поставил другую стоимость и в течение недели наблюдаешь за спросом. В следующий понедельник — снова. Хоть каждый час меняйте, потому что в Интернете можно довольно быстро оперировать и, за неделю-месяц оттестировав все ниши, найти оптимальную цену.

Но запомните, книга должна быть дешевой. А вот упаковка с ней достойна более высокой цены, ведь в нее можно поместить полезную информацию, какой-то индивидуальный или групповой тренинг. Какой сделать упаковку? Конечно, напрашивается твердая красивая коробка. Но представьте ее дальнейшую судьбу, и вы поймете: она постоит-постоит на столе, а оптом на нее очень удобно будет снова наклеить лейбл и вернуть обратно, потребовав денег. И не потому, что рекомендации не сработали, а потому что хозяин и рукой не пошевелил, не говоря уже о мозгах. Вероятность возврата многократно снижает полиэтиленовая упаковка. Когда ее разрывают, и все содержимое вываливается на стол, вряд ли потом будут запихивать это все обратно, чтобы вернуть, согласитесь.