Читать «Марионетки бизнеса» онлайн - страница 144

Конечно, предприятие стремится минимизировать затраты на рекламу. Выбор оптимального канала зависит от вида товара. По отношению к товарам производственного назначения и продающимся через посредников товарам индивидуального потребления каналы массовой информации располагаются следующим образом: direct mail; реклама в журналах для специалистов в определенной области; реклама в журналах для бизнесменов и менеджеров. С позиции минимизации расходов на рекламу массовых товаров индивидуального потребления, направленную непосредственно на покупателей (потребителей), расположение каналов информации несколько меняется: аудио – и визуальная, в основном теле – и радиореклама; наружная реклама (рекламные щиты, бегущая волна, плакаты и т. п.): реклама на транспорте.

10.4. Как продать свой товар? (Методы сбыта)

Для решения о покупке товара иногда достаточно несколько секунд. Но, чтобы сделка совершилась, должно быть не только желание потребителя, но и возможность продавца предоставить интересующий продукт. Можно привести очень простой пример. Была дана реклама нового йогурта. У покупателя возникло желание его приобрести. Он заходит в один магазин – такого йогурта нет, в другой – тоже нет. Через некоторое время йогурт будет куплен у конкурентов. Чтобы такого не произошло, компания должна уделять достаточное внимание системе сбыта товара.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода последнее мероприятие во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

В конечном итоге положительный результат определяется фактом продажи. А продажа прямым образом связана с организацией сбыта.

В понятие «сбыт» следует включать ряд определенных функций:

1) транспортировку;

2) складирование;

3) хранение;

4) доработку;

5) продвижение оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.

Основными элементами системы сбыта в условиях рыночной экономики являются: канал сбыта, оптовик, розничный торговец, брокер, комиссионер, оптовый агент, консигнатор, торговый агент, дилер.

На первый взгляд большое количество участников торгового процесса только осложняет продвижение товара и приводит к излишней, неоправданной накрутке на цену. Но можно посмотреть на это с другой стороны.

Владелец фирмы стремится уменьшить сбытовые издержки, но необходимо, чтобы обеспечивалось удобство потребителя. Все разнообразие и значительная численность всякого рода торговых посредников как раз и отражают специфику товара, рынка, самой фирмы, а также обеспечивают необходимый уровень комфорта тому, кто покупает.

Особое внимание в политике сбыта необходимо обратить на формирование канала сбыта, который будет являться в данный момент оптимальным. Канал сбыта (распределения) товара – это организация либо человек, занимающиеся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Методы сбыта товаров

Неслучайно выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. Возвращаясь к терминологии, необходимо рассмотреть понятия протяженности и ширины канала сбыта.