Читать «Психические вирусы» онлайн - страница 99

Можно использовать якорение «в собственных целях» — и по первому желанию вызывать в своей душе хорошее настроение и энтузиазм! Закройте глаза и представьте те минуты жизни, когда вы были оживлены и полны желаний. Представьте это состояние как можно более отчетливо. Теперь, когда вашу душу переполняет радостное ощущение, проведите подушечкой указательного пальца по ногтю большого. Таким образом, утверждают сторонники НЛП, вы «якорите» указанное психическое состояние с конкретным телесным ощущением.

Теперь откройте глаза и вернитесь в настоящее. Повторяйте это упражнение в течение нескольких дней или недель, и когда в следующий раз вам понадобится быстро себя «организовать», будет достаточно провести подушечкой указательного пальца по ногтю большого — и хорошее настроение вам обеспечено.

Как и другие методики, описываемые в этой главе, «вложение» и «якорение» нередко используются в современной торговле. Вообще, основная задача продажи товаров и услуг заключается в том, чтобы изменить убеждения клиентов — заразить их определенными мемами — и таким образом достичь поставленных экономических целей. Поэтому нет ничего удивительного в том, что «менеджеры по продажам» поставили себе на службу многие эффективные методики распространения мемов. Многие примеры, которые мы приводим в данной главе, имеют непосредственное отношение к сфере торговли.

ПРОДАЖА И ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Довольно эффективной формой «вложения», активно используемой в торговле, является методика «вопрос / ответ». На курсах подготовки торговых агентов первым делом вам скажут, что именно продавец должен задавать вопросы. Вы должны завладеть инициативой, задавая «правильные» вопросы, и «подвести» своего клиента к покупке. Почему так, а не наоборот?

По той же причине, из-за которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, а не просто просят их «рассказать что-нибудь об этом предполагаемом преступлении». У прокурора или адвоката есть своя собственная точка зрения, и он делает все возможное для того, чтобы словами свидетелей создать логическую конструкцию, которая послужила бы подтверждением его выводам. Вы наверняка смотрели фильмы, в которых изображалось судебное разбирательство, и знаете, что судья никогда не позволит адвокату или прокурору слишком далеко зайти в построении подобных конструкций. Правила, действующие в суде, не разрешают задавать такие вопросы: «Видели ли вы обвиняемого, полного злых намерений и прячущегося в кустах, который в это время думал: „Неплохо бы обокрасть этот дом?“».

Почему такие вопросы задавать нельзя? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным психические образы и отношение к подсудимому. Юрист использует технику «вложения», чтобы создать новые мемы в сознании людей, хотя они об этом не подозревают. А продавцы, не сдерживаемые нормами доказательственного права, используют эту методику «на всю катушку», чтобы вынудить вас совершить покупку.

Методика «вопрос/ответ» — еще один «троянский конь», который позволяет инфицировать сознание мемами.