Читать «Декоратор. Книга вещности.» онлайн - страница 35

Человек, берущий заказ, вернее, общающийся с потенциальным заказчиком, уязвим и беззащитен. Не зная клиента толком, ты вынужден действовать на ощупь, как психолог-любитель, опираясь на визуальные сигналы и тому подобное. Мне страшно помогает НЛП.

Не пугайтесь, вы не обязаны знать, что есть НЛП. Это нейролингвистическое программирование, метод, а точнее сказать, ряд приёмов, разработанных в семидесятые годы в Калифорнии лингвистом Джоном Гриндером и гештальт-терапевтом Ричардом Бендлером. Они считали, что традиционная психология погрязла в попытках помочь людям с психическими проблемами, а надо дать нормальному человеку адекватное руководство к действию, для чего следует изучать успешных, талантливых и сильных людей — как они добиваются успеха?

Во время первой рекогносцировки, как сегодня, я стараюсь говорить как можно меньше. А занимаюсь тем, что в НЛП называется «калибровкой». Другими словами, слежу за языком телодвижений и модуляций собеседника. Одно из самых потрясающих открытий, сделанных Гриндером и Бендлером, — это то, что лишь семь процентов информации, передаваемой нами собеседнику, мы формулируем словами. Остальные же девяносто три приходятся на язык невербальный — позу, жесты, дыхание, движение глаз, цвет кожи, скорость речи, её ритм, мелодику и звучность. На стадии калибровки я пытаюсь снять достаточно информации, чтобы сделать хотя бы предварительные заключения о том, что собеседник на самом деле думает и чувствует. Ведь мы не говорим того, что думаем, во всяком случае не говорим всего, что думаем. И чем больше нюансов я в состоянии уловить, тем легче мне понять, в каком состоянии пребывает собеседник и что у него на уме, а это, конечно, даёт мне преимущество.

Я могу, к примеру, воспользоваться раппортом. То есть посеять в душе собеседника чувство, что мы люди близкие, свои в доску; для чего надо «отзеркаливать», проще говоря, обезьянничать его жесты, телодвижения, имитировать тембр его речи и так далее. Иной раз гораздо практичнее не подстройка, а разрыв, он же — установление дистанции. Это изящный и светский способ отвергнуть человека, ибо почти наверняка собеседник заметит и запомнит не то, что чувствовал себя не в своей тарелке, а исключительно ваши реплики, которые могут быть изысканно учтивы.

НЛП никакой не фокус-покус. Большинство людей пользуется такими приёмчиками изо дня в день, но лишь некоторые систематизировали их и целенаправленно взяли на вооружение. Конкретно для меня это незаменимое подспорье, потому что социально я недоразвит и людей по большому счёту боюсь. Хотя этого никто не замечает. Два моих интенсива по НЛП (я подумываю пройти третий, как только будет время) окупились сторицей и более того. Говоря без затей, я кое-как навострился читать людей, особенно клиентов, которым я намерен что-то продать.

Хотя от промашек никто не застрахован. Есть проходимцы, паразитирующие на дизайнерах, — они выпытывают у тебя идеи, потом откупаются нищенским гонораром, а чертежей не отдают и сами делают всё по ним. Я думаю, теперь я сумел бы раскусить таких, но как знать.