Читать «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» онлайн - страница 198
Виктор Павлович Шейнов
Беседа с возможным покупателем о его увлечениях, пристрастиях — открытые врата в душу человека.
Чтобы разговор состоялся, нужна подготовка. Во-первых, необходимо предварительно разузнать, чем увлекается клиент. Во-вторых, подготовиться по нужной теме так, чтобы суметь не только начать разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов покупателя, мы легко становимся приятным собеседником, и правило убеждения 7 становится нашим помощником.
Действия более выразительны, нежели слова. Не случайно китайская пословица гласит: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать».
—
—
В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагают взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате шар едва двигается с места. Зато кувалда отскакивает назад с такой силой, что ударявший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».
После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается.
Новичку объясняют, что именно интенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции.
Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается обучаемым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов самых поучительных лекций.
Хорошо проверена классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:
УСПЕХ = УСПЕТЬ
Всегда можно найти достаточно времени, если употребить его хорошо.
И. Гете
Удачу надо делать ежесекундно.
М. Ростропович
Важнейший жизненный ресурс
Есть один важнейший жизненный ресурс, данный каждому, но используемый нами с различной-отдачей. Причем от эффективности его использования в значительной степени зависит успех в жизни. Этот ресурс — время.