Читать «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» онлайн - страница 10
Виктор Павлович Шейнов
Выбор оптимального способа реализации продукции
Выбор оптимального способа реализации продукции особенно важен для небольших предприятий и фирм, ибо их ресурсы, как людские, так и финансовые, весьма ограниченны.
Способы реализации продукции следующие:
* непосредственная продажа с личным участием продавца (в маркетинге это называется «фирменная продажа»);
* продажа по телефону;
* распространение товара по почте;
* комбинация из этих способов.
Выбирать способ реализации продукции необходимо с учетом следующих факторов:
* наличие финансов;
* наличие людей для данной работы;
* вид продукции и которую предстоит продавать;
* знание потенциальных покупателей.
Реально оценив каждый из этих факторов применительно к своей фирме, вы сможете составить полную картину предстоящей работы и сделать наилучший выбор.
Далее будут описаны особенности торговли каждым из этих методов.
Учитывайте данные статистики
Интересуйтесь аналитическими обзорами о состоянии соответствующего сегмента рынка и его динамике. Такие обзоры можно найти в специализированных журналах. Например, планируя форму продажи продуктов питания, надо учитывать данные статистики.
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
В.Гюго
Средства стимулирования
Применяются следующие средства стимулирования:
* стимулирование ценой (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
* подарки (премии, образцы товара);
* массовые мероприятия (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Потребитель предпочитает следующее:
* бесплатные образцы, сопровождающие покупку;
* дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;
* продажа по сниженным ценам;
* скидка цены при повторной покупке (следует с некоторым отрывом по времени).
Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Размеры снижения цен должны быть:
* достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение;
* достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли;
* достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Теперь о дополнительном количестве товара, предоставляемом бесплатно. Являясь еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи: