Читать «Инстинкт хищника» онлайн - страница 85

И вдруг подумал: а почему, собственно, у них не стоят плазменные панели Entronics, по которым можно было бы показывать рекламные ролики и фильмы про новые модели «мерседеса»? Ну, знаете, всякие там натурные съемки. Компания «Мерседес» с удовольствием заплатила бы за это. А потом я подумал, что сеть автомобильных дилерств Гарри Белкина едва ли не крупнейшая в Новой Англии. У них были дилерские центры BMW, «Порше», и «Мэйбах». И еще куча других. Почему бы не предложить им эту идею? Черт возьми, ведь ее давно применяют в супермаркетах – почему бы не использовать тот же принцип в дилерских центрах премиум-класса?

Я провел небольшое исследование в Интернете и нашел нужного человека, с которым стоило это обсудить. Это был старший вице-президент по маркетингу, его звали Фред Назим. Я позвонил ему и рассказал о своей идее, и он тут же заинтересовался. Конечно, его беспокоила стоимость, но кто боится таких трудностей? Я тут же развернул весь арсенал старых испытанных трюков, известных всем менеджерам по продажам. Рассказал ему, какую дополнительную прибыль получают супермаркеты от установки плазменных панелей на кассах. Залы ожидания в дилерских центрах – это те же очереди в кассу. Никто не любит ждать – это же пустая трата времени. Но людям нравится быть в курсе, получать новую информацию. А еще люди любят, чтобы их развлекали. Так почему бы не развлекать и не информировать своих потребителей – а заодно убеждать их в преимуществах своих новых автомобилей? Потом я составил смету на проект, конечно же, не забыв заменить слова «стоимость» и «цена» на «инвестиции». Разложил, как в настоящем бизнес-плане, с точностью до доллара, сколько им нужно инвестировать, и сравнил с тем, какую прибыль они будут получать каждый день. Ответ был очевиден. А потом я использовал классический прием повторения – задал ему серию открытых вопросов, на которые, как я точно знал, он ответит «да». У вас достаточно искушенные потребители, не так ли? Конечно же, они ценят дополнительный сервис в зоне ожидания – такой, как бесплатный кофе и пончики, верно? Они бы сказали, что большие плазменные панели Entronics на стене вполне соответствуют имиджу престижного дилерского центра, вам не кажется? Бац, бац, бац. Да, да, да. И наконец: это правда, что ваш руководитель, господин Гарри Белкин, хотел бы увеличить доход, который приносит каждый дилерский центр? Отгадайте, что ему оставалось ответить? Нет? И – кульминация шоу, коронный удар – я спросил, готовы ли они к началу проекта по получению гарантированных дополнительных прибылей с помощью мониторов Entronics?

И вот вам большое «ДА» в ответ на коронный вопрос.

Когда он, как и многие покупатели, в самом конце начал колебаться и сомневаться в правильности принятого решения, у меня наготове было несколько проверенных приемов, которым я научился благодаря аудиокнигам Марка Симпкинса. Если я не ошибаюсь, тот набор приемов назывался «Курс Марка Симпкинса по заключению сделок для продвинутых пользователей». Правило острого угла – искусство повести ход переговоров таким образом, чтобы противоположная сторона начала выдвигать требования, про которые вы заранее знаете, что можете их выполнить. Я сказал ему, что, учитывая размер заказа, поставка скорее всего будет где-то через шесть месяцев. Ну а теперь, когда его мозг уже принял тот факт, что все дилерские центры должны быть оборудованы плазменными панелями, конечно же, они стали нужны ему одновременно и как можно быстрее. Он хотел сократить срок поставки вполовину. Три месяца.