Читать «Честная книга о том, как делать бизнес в России» онлайн - страница 96
Дмитрий Валерьевич Потапенко
Что делать, если клиент задолжал денег?
Долги клиентов – это нормально. Но нельзя допускать просрочку больше, чем ваша прибыль по контракту. Если вы уже это допустили, вам придется, с вероятностью 99,9 % (может оказаться, что клиент на грани банкротства), ехать к конкурсному управляющему, сказать, сколько нужно денег, и за определенный процент (от 10 до 30 %) получать свои деньги назад.
Имеет ли смысл демпинг?
При выходе на рынок, для привлечения клиента это нормально и должно быть. Сначала нарабатываете клиента, а потом уже поднимаете свою доходность.
Станет ли бизнес успешнее, если сфера сервиса будет приоритетной?
Если внимание к клиенту будет приоритетом, то да. Это проверено веками. Тот же айфон не представляет собой ничего уникального. Просто к клиенту и его потребностям было проявлено внимание. Ключ к успеху любой компании – клиентоориентированность. Российский клиент настолько забит, что даже если вы просто улыбнетесь, скажете «здравствуй» и не нахамите в открытую, он весь будет ваш.
Какие каналы в сфере услуг лучше всего использовать для привлечения клиента по тематике «Логистика и складское хранение»? Какие каналы лучше всего работают в столь непростое для бизнеса время?
Логистика существует как минимум трех видов – транспортная, складская, комплектовочная. Складская тематика неактуальна. Количество «коробок», которое было понастроено в свое время, избыточно. Складов больше, чем надо, раза в три. Поэтому говорить о том, что сейчас можно привлечь кого-то на склад, бессмысленно. Если у вас не возникает компетенции и вы не можете ее продать комплектовочной логистике, закрывайте склад.
Склад – это промежуточное звено между товаропроизводителем и реализатором, ритейлером. Если говорить о том, как правильно, то складов вообще не должно быть. Задача товаропроводящей цепочки, как ритейлеров, так и производителей, – сделать так, чтобы склада не существовало. Вы заказали – мы привезли. Без перевалочного пункта.
Если задаться вопросом, есть ли сейчас наиболее эффективный канал, то надо думать не о канале, а об изменении бизнес-модели.
Стоит ли работать с государством как с заказчиком?
Наш российский рынок продали за доступ к углеводородам на западный рынок. Работать с государством не вижу смысла. Заказ получить можно, а вот деньги – вряд ли. У меня госзаказчиков единицы: это регионы, где минимальные издержки и не надо давать взяток.
Продажи
Есть интересный продукт. Как продвинуть его на федеральный уровень?
Если продукт не продается на локальном уровне, ни один федерал его не возьмет. Вхождение в федеральные сети происходит только через локальные сети. Сначала надо окучить локалки и лишь потом выходить на федералку.