Читать «Успех и удача» онлайн - страница 62

Доказательством этого утверждения служат результаты лабораторной игры, в которой происходит торг между незнакомыми людьми. В одном из ее вариантов, «игре в ультиматум», имеются два игрока – тот, кто делает предложение, и тот, кто на него отвечает. Первый, получивший от экспериментатора некую сумму денег (скажем, 100 долл.), предлагает второму поделить ее на двоих. Эти 100 долл. можно делить в любой пропорции – при условии, что отвечающий получит не менее 1 долл. Он может либо принять предложение, и тогда деньги разделятся по уговору, либо отклонить его, и тогда 100 долл. возвращаются экспериментатору, а участники игры не получают ничего. Игроки взаимодействуют лишь раз, что исключает для них возможность приобрести в глазах партнера реноме «неуступчивого переговорщика».

Если бы оба игрока руководствовались корыстным интересом в его чистом виде, то оптимальным шагом для первого было бы предложить второму 1 долл., присвоив себе оставшиеся 99 долл. В этом случае второй игрок, движимый чисто корыстным интересом, принял бы предложение, понимая, что 1 долл. лучше, чем ничего.

Тем не менее в ходе бесчисленных повторений эксперимента столь «несправедливых» предложений почти не поступало. Во многих случаях предлагалось поделить деньги поровну. В этом могли сказаться как соображения великодушия и справедливости, так и опасения, что противная сторона отвергнет демонстративно неравную сделку. И, конечно же, в тех немногочисленных случаях, когда участниками делались чрезвычайно односторонние предложения, обычным ответом становился отказ от сотрудничества.

Один из вариантов эксперимента позволяет нам изучить ложные представления о роли удачи. В этом варианте, как и прежде, имеются два игрока, делящих некую сумму. Однако в этот раз участникам сначала демонстрируют на экране компьютера большое и, на первый взгляд, почти равное количество точек, расположенных по обе стороны от вертикальной линии. Затем участникам задается вопрос: где больше точек – справа или слева, а их ответы выдаются за одну из четырех возможных комбинаций: оба игрока ответили правильно; оба ответили неправильно; первый ответил правильно, второй – неправильно; первый ответил неправильно, второй – правильно. На самом деле эти оценки генерируются случайным образом и не имеют отношения к истинной наблюдательности игроков, но те об этом не догадываются. Таким образом, игрокам внушается мысль, будто эти результаты отражают степень их наблюдательности, хотя в действительности они носят случайный характер.

Результаты оказались ожидаемыми: после того как игрокам сообщали, что первый из них ответил правильно, а второй – неправильно, первый выдвигал более неравноценные предложения (в свою пользу), а второй был более склонен их принять. В противоположном случае и реакция игроков была противоположной, но разница в тактике была асимметричной. Когда первый игрок слышал о том, что его ответы были правильны, а ответы партнера – неверны, он оставлял себе гораздо большую часть суммы, чем когда ему сообщали о правоте обоих участников. Однако, когда первому игроку говорили, что его ответ был неверным, а ответ второго игрока – верным, то первый уменьшал свою долю лишь на незначительную величину, по сравнению с тем, как он делил сумму при сообщении о правоте обоих участников. По-видимому, ложное ощущение большей собственной искусности внушало ему мысль о праве на львиную долю вознаграждения, тогда как ложное ощущение своего несовершенства производило на игрока гораздо менее выраженный эффект.