Читать «Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» онлайн - страница 37
Евгений Колотилов
В квадранте № 1 есть то, что условно можно назвать «поглотители времени». Попав в лапы поглотителям, вы станете терять время впустую. Они мешают вам идти к намеченной цели. Они воруют ваше время.
Это похоже на то, будто вы идете сквозь джунгли. За одежду цепляют колючки и кусты, не дающие вам продвигаться дальше, или вдруг вы начинаете ходить вокруг какого-то дерева, или долго засматриваетесь на необычный цветок, вместо того чтобы идти вперед.
Нужно понять одну вещь – чемпионы в продажах проходят сквозь эти джунгли на танке, который сметает все препятствия на своем пути.
Итак, что же мешает нам идти к нашей цели?
Первый поглотитель времени в продажах – встречи и беседы не с тем человеком, который уполномочен принимать решения. Он может быть очень милым и добрым, но по сути ничего не решать. Может быть, он проводит с вами время из вежливости, боясь обидеть вас отказом. Может, этим человеком движет желание создавать видимость занятости перед своим руководством или что-то иное, находящееся за гранью нашего понимания. Он проводит с вами время, но вы не получаете заказ.
Полагаю, вы все встречали таких людей и, может быть, даже делали для них изумительные презентации, но потом выяснялось, что для принятия решения о покупке вам нужен был совершенно другой человек. Те, кто не принимает решений, могут отнять у вас кучу времени.
Как же определить имя человека, который действительно принимает решения?
Вы можете позвонить в офис вашего потенциального клиента со следующим вопросом:
В большинстве случаев секретарь даст вам эту информацию. Вы ведете себя позитивно, а не угрожающе, вы не давите на него, вы лишь задаете легкий для него вопрос, и поэтому, скорее всего, вы получите ответ.
Таким образом вы получаете предварительную информацию о том, кто принимает решение в компании вашего потенциального клиента. Важно потом, на личной встрече, подтвердить полученные сведения, а поэтому следует задать еще один контрольный вопрос:
Этот вопрос более правильный, чем вопрос:
Всегда выясняйте, как выглядит система принятия решений в компании клиента, иначе вы впустую потратите время. Возможно, вам придется проводить в одной и той же фирме одну и ту же презентацию для разных людей в разное время.