Читать «Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» онлайн - страница 33

Еще вариант работающей фразы: «Есть ли в вашем расписании небольшое окно во вторник утром? В 10.30?» (или в любое выбранное вами время).

Варианты ответа вашего клиента «да» или «нет». Если ответ «да», вы ставите время встречи в своем ежедневнике. Это лучший вариант развития событий, так как это время для вас является наиболее удобным.

Если вы слышите ответ «нет», то не спрашивайте у клиента: «А когда?» Этим вы все испортите. Вместо этого предложите другое время, удобное для вас: «А завтра в 14.00?» Часто клиенты сами предлагают альтернативу: «Нет – в 11 не смогу, могу после обеда (завтра, послезавтра)».

Конечно, нет никаких гарантий, что удастся найти время, одинаково удобное вам и клиенту, и вы встретитесь именно на этой неделе.

Но основной принцип здесь очень прост: вы первым просите о встрече именно на то время, которое вам удобнее всего. Вы первым просите о том обязательстве, которое вам нужно больше всего. Потому что, если вы сами не будете просить о времени, удобном вам, клиенты будут просить вас о времени, удобном им.

Худшим вариантом может быть ситуация, когда Иван Петрович скажет: «Я не смогу с вами встретиться во вторник утром, на самом деле единственное время, когда у меня может получиться – это четверг, 17 часов или около того». А на это время у вас уже запланирована встреча с другим клиентом.

Конечно, вы совершенно не хотите, чтобы отказ от встречи исходил от вас. Именно поэтому, планируя неделю, следует начинать с самых важных людей. В этом случае ваше расписание окажется максимально свободным именно для наиболее важных дел.

Предположим, что вторым в вашем приоритетном списке идет существующий клиент и вы хотите также договориться о встрече с ним. Назовем его фирма «Альфа». У многих продавцов есть клиенты, к которым можно заехать без предварительной договоренности, и это действительно здорово, потому что добавляет гибкости вашей работе.

Но предположим, что и с этим клиентом тоже нужно предварительно договориться о встрече.

Кроме того, для большей пользы, давайте максимально усложним задачу. Предположим, что ваша компания уже делает для него проект, при этом весьма сложный, с большим риском. В этом заказе в любой момент что-то может пойти не так. Вам нужно обсудить с клиентом какие-то промежуточные детали, образцы, в общем, что-то, что требует личной встречи. И вы знаете, что нужные образцы будут у вас в руках вечером в понедельник.

Что это означает для вас с точки зрения составления недельного плана? Это значит, что вы можете договариваться с клиентом начиная с утра вторника.

Далее. Фирма «Альфа» находится в той же части города, что и Иван Петрович – ваш потенциальный клиент и главный приоритет этой недели. Это замечательно, потому что вы, предлагая клиентам удобное вам время (а не подстраиваясь под них), сможете двигаться последовательно и закрыть обе встречи одной поездкой, вместо того чтобы ездить по городу взад-вперед. Вы сможете планировать встречи так, чтобы организованно двигаться от своего офиса: клиент 1, клиент 2, клиент 3 и обратно. Итак, кроме временного фактора держите в голове еще и географический.