Читать «Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» онлайн - страница 25

Обратите внимание, что я не употребил здесь слово «мелочи». Что-то тривиальное, мелочное является неважным, а рутинные вещи не являются неважными, они необходимы для нанимателя. Но, с другой стороны, непосредственно отношения к продажам они не имеют. И горькая правда состоит в том, что продавцу от них никогда не избавиться. Это просто необходимые компоненты для существования любой организации. Ключ в управлении такими действиями состоит в том, чтобы воспринимать их как рутину и очень аккуратно планировать и расписывать время на то, чтобы с ними справиться. Рутинные действия имеют приоритет № 3.

Мы все ненавидим эти действия. Мы слишком хорошо знаем, как легко в них утонуть, потратив время с наименьшей пользой. И когда же это происходит?

Обычно это происходит в случаях, когда у нас есть действия приоритетности 1 или 2, которые мы по каким-то причинам не хотим делать. Гораздо проще «закопать себя» в бумажной работе, в рутинных отчетах, в создании архива, когда возникает альтернатива заняться такими сложными или пугающими делами, как поиск потенциальных клиентов, разбирательство с рассерженными покупателями, обзвон клиентов без ответа, обучение дополнительным навыкам, получение дополнительных данных о продукте и т. д.

Хотите первым пересекать финишную черту? Задайте себе вопрос: принимаете ли вы активное участие в решении задач, генерирующих результат, или просто погружаетесь в необходимую, но безопасную рутинную работу?

Осторожное, дисциплинированное составление расписаний подробнее рассматривается в главе 10.

Если мы переместимся в правый нижний квадрант, то попадем в область, которая не нужна нанимателю и в то же время не относится к продажам. Это активности, которые условно можно назвать деньгодробилки – действия, произведенные впустую.

Вот те активности, которые день за днем впустую поглощают очень много нашего времени: изменение приоритетов, поломки оборудования, несостоявшиеся встречи, неправильно записанные телефоны, потерянные бумаги и сотни других действий, растрачивающих энергию и время. Накопление большого количества этих деньгодробилок в каждодневной работе продавца может привести к очень быстрому завершению карьеры.

Несколько лет назад у меня работал продавец, которому стоило дать звание «мастер четвертого квадранта». Этот парень тратил гигантское количество времени на деньгодробилки. Каждый раз при встрече с ним он говорил, насколько он занят. Он и правда был занят. Он был занят приготовлением кофе, перекурами, перекладыванием бумаг, разговорами со старыми друзьями (вместо того, чтобы звонить потенциальным клиентам), уборкой своего рабочего места и регулировкой кресла. Список его «дел» был бесконечным. Я пытался это изменить 6 месяцев (!), потом его пришлось уволить. За 6 месяцев работы этот человек не принес нашей компании ничего существенного, не сделал никакой результативной работы.