Читать «Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» онлайн - страница 15

1. Внимательно просмотрите те вопросы, на которые вы ответили «нет». Это ваши слабые места. Напишите пошаговый план для устранения каждого из этих слабых мест.

2. Какие ресурсы вам необходимы, чтобы избавиться от этих слабых мест?

3. Кто может помочь вам в работе над слабыми местами?

4. Теперь просмотрите вопросы, на которые вы ответили «да». Можно ли улучшить управление упомянутыми в них ситуациями?

5. Напишите пошаговый план улучшений.

Глава 5. Сколько времени вы на самом деле тратите на продажи

Ответы на вопросы, которые вы дали во время выполнения теста в главе 4, помогут прояснить и интерпретировать ваши тенденции и потребности в управлении временем.

Но как заставить профессионального продавца оставаться сосредоточенным, сфокусированным именно на тех действиях, которые приведут к заветной финишной черте? Не важно, в чем измеряется эта черта: в деньгах, продажах, заключенных сделках, снижении расходов. Нужно научиться извлекать из своих действий максимальную пользу, чтобы вы каждый раз пересекали эту черту победителем.

Что помогает? Помогает знание того, как вы инвестируете или тратите свое время. Это очень большой шаг к увеличению вашей продуктивности в продажах и к достижению большего количества целей.

Позвольте задать вам вопрос: как вы думаете, сколько времени в неделю у вас есть на то, чтобы продавать? Когда я задавал этот вопрос в своей компании, где руководил продажами, ответы были примерно такими: самая маленькая цифра – что-то около 20 часов в неделю. Самая большая – 168 часов в неделю (24 часа умножить на 7 дней – это и есть 168 часов). Конечно, теоретически у нас есть каждый час каждого дня, чтобы совершать действия, ведущие к продажам. Конечно, кто-то может считать все свое время «продающим». Но когда в этой книге я говорю о времени продаж, то имею в виду примерно 40–48 часов в неделю. Не забывайте, что кроме ваших собственных возможностей вы всегда ограничены рабочим временем тех, кому продаете.

Но я хотел бы повторить вопрос: сколько времени вы на самом деле проводите, продавая? Представьте, что в течение недели за вами наблюдает человек, включающий секундомер каждый раз, когда вы общаетесь с клиентами. Я не имею в виду подготовительную работу, время в пути и работу с бухгалтерскими документами. Учитываются именно продажи лицом к лицу или по телефону. Подумайте и честно скажите, какой получилась бы цифра в этом случае?

Если вы действительно проведете замеры времени, которое тратите именно на продажи, в большинстве случаев вы будете шокированы.

Средний менеджер по продажам тратит на реализацию продаж от 3,5 до 5 часов (в лучшем случае) в неделю (!).

Не верите? Купите секундомер и включайте его каждый раз, когда будете именно продавать. Вы обнаружите, что время, которое вы фактически тратите на самую важную, самую эффективную часть работы, ничтожно мало. Всего каких-то несколько часов в неделю – время, когда вы сидите напротив клиента, пытаясь получить от него заказ.