Читать «Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса» онлайн - страница 7

Принцип № 1. Относитесь к своим клиентам так, как…

…хотите, чтобы относились к Вам? А вот и не угадали.

Думаю, Вы хорошо знаете высказывание: «На вкус и цвет товарищей нет». В бизнесе это выражение как нельзя лучше характеризует поведение Ваших клиентов. Ведь для одних лучше, чтобы к ним сразу подошел консультант и помог определиться с выбором, а других такая назойливость раздражает. Одни хотят, чтобы к ним обращались максимально формально и учтиво, а другие нормально относятся к более неформальному общению и т. д.

Как же определить, как вести себя с клиентами? Для этого используйте новую интерпретацию вышеупомянутого высказывания:

«Относитесь к своим клиентам так, как они хотят, чтобы к ним относились». Подробнее об этом читайте дальше.

Принцип № 2. Будьте уникальными

В течение одной минуты ответьте на вопрос: «Почему клиент должен обратиться именно к Вам, а не к ближайшему конкуренту?» Только ответ должен быть объективным, а не что-то вроде абстрактного «мы лучше» или «мы опытнее».

Клиента едва ли интересует, сколько лет Вы занимаетесь бизнесом. Ему намного интереснее решить свои проблемы и сделать это как можно быстрее, легче и качественнее.

Так почему он должен обратиться к Вам? В чем Ваша уникальность, преимущество, которого нет у конкурентов? Мы обязательно вернемся к разбору этих вопросов чуть позже.

Принцип № 3. Давайте ценность

Когда у Вас болит голова, Вас интересует «инновационная формула» изготовления таблеток? Или Вы просто хотите избавиться от этой невыносимой боли как можно быстрее и на более длительное время?

Ответ очевиден. Ваша задача – не продать «товар ради товара» или «услугу ради услуги», а предоставить клиенту понимание ценности той покупки, которую он совершает.

Вместо продажи «услуг стилиста» женщинам – продажа того, что «они будут покорять любого мужчину»; вместо продажи «новых автозапчастей» – продажа «безопасности на дороге»; вместо «продажи услуг тамады на свадьбу» – продажа «незабываемых ощущений» и того, что все вокруг будут завидовать такой великолепной свадьбе.

Конкретные инструменты и методы использования этого принципа также будут рассмотрены чуть позже.

Принцип № 4. Делайте конкретное предложение для своего клиента

Теперь же, с приходом Интернета, Вы можете привлекать к своему предложению десятки и сотни потенциальных клиентов, действительно в этом заинтересованных.

К примеру, Вы можете потратить всего пару часов и в результате получить возможность обращаться со своим рекламным сообщением только тем людям, которые либо ищут соответствующую информацию, либо представляют ту группу людей, которая чаще всего что-то у Вас покупает.

Например, если Вы владеете салоном красоты, то наиболее часто к Вам ходят женщины 25–45 лет, с определенным уровнем дохода, живущие в пределах того района или города, где расположен Ваш салон. И вряд ли Ваша реклама будет интересна 65-летним мужчинам или родителям годовалых детей, верно?