Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 96
Гэри Гудмэн
На следующий день происходит то же самое. Что дальше? Вы, естественно, чувствуете, что уже вложили в человека много своего времени, отыскивая его адрес, поэтому вам жалко выбрасывать его из базы данных. Вы добавляете его в свой список клиентов, которым рассылается информация, и снова напрасно повторяете ту же процедуру.
Выше уже говорилось, что следует тщательно отличать клиентов, заслуживающих нашего внимания, от тех, на которых мы только зря тратим свое время.
Проблема с отслеживанием клиентов с помощью компьютера состоит в том, что компьютерные программы заставляют нас обращаться с неподходящими клиентами, как с лучшими, а это прямые непроизводительные затраты времени.
Отслеживание каждой подробности, связанной с нестоящими клиентами, — это не достоинство. Продавец не должен позволять машине вмешиваться в процесс его оценки потенциального клиента.
Прирожденные продавцы интуитивно чувствуют, когда попадается перспективный клиент, заслуживающий его времени и сил» а с кем стоит расстаться без промедления.
Так что пользуйтесь коммерческими компьютерными программами, но следите, чтобы они не превратились из ваших слуг в ваших хозяев.
ПРЕКРАСНЫЙ СПОСОБ ПОЛЬЗОВАНИЯ ИНТЕРНЕТОМ
Я понимаю, что вас может и не воодушевлять идея вовлечения Интернета в процесс продаж, так как этот способ торговли слишком навязчиво рекламируется. Но есть, по крайней мере, один способ его использования, который я советую вам применить в работе.
Используйте Интернет в качестве быстрого и дешевого способа заявить о себе.
Если в сети будет содержаться основная информация о вашей компании или о вас, вы увидите, что сумеете сэкономить массу средств на рассылке брошюр, прослеживании их дальнейшей судьбы и зарплате ваших канцелярских служащих.
Как только люди посетят вашу страничку, вы сможете потом поговорить с ними и выяснить, собираются ли они покупать ваш продукт. Если да, то можете переходить к дальнейшим шагам.
НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О ЛИЧНЫХ КОНТАКТАХ
Я описал множество вспомогательных средств продажи в этой главе, и вы можете сделать вывод, что лучше пользоваться ими, чем встречаться с человеком лицом к лицу, но я так не думаю. Личные посещения чрезвычайно полезны, особенно если вы продаете неосязаемые товары.
Пример: личный контакт
Один из моих клиентов продает акции небольшого фонда взаимных инвестиций. У него уходит почти две недели в месяц на перелеты и пребывание в отелях.
Наверняка он хотел бы проводить больше времени со своей семьей, но он не может себе этого позволить.
Его клиенты перестанут покупать у его компании акции, если он будет общаться с ними только виртуально. В наше время, когда финансовые фонды работают почти вхолостую и при этом способны предложить большое разнообразие услуг, его клиенты могли бы легко отказаться от его услуг, если бы захотели.
Он знает, что лучший способ сохранить бизнес своих клиентов — это сохранить с ними личные отношения. А лучший способ добиться этого — предстать перед ними собственной персоной.