Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 91

4 Группа людей. Если в комнате для презентаций вас ожидают больше, чем три человека, вероятнее всего, что вы окажетесь под перекрестным обстрелом. Очень трудно добиться конкретных результатов, имея дело одновременно более чем с двумя-тремя людьми. В этом случае всегда старайтесь идентифицировать восторженного покупателя, который будет защищать ваш товар или услугу перед остальными и внесет раскол в их ряды.

5. Параноики. Это люди, которые будут рассказывать вам, как они обжигались раньше. Все, что они способны делать, это ссылаться на свой прошлый негативный опыт. Такие люди склонны выдавать воображаемое за действительное. Скорее всего они начнут проецировать свои негативные ожидания на вас и вашу фирму. Даже если ваше поведение безупречно, им все равно чудятся бесы за каждым углом, и от таких людей не оберешься неприятностей.

6. Мастера. Эти люди — довольно высокомерные субъекты, считающие себя мастерами на все руки. После того как вы поделитесь с ними некоторыми из своих идей, они вдруг заявляют, что теперь они знатоки в вашей области и не нуждаются в ваших услугах. Будьте осторожны с ними, так как это большие любители своровать идею, упаковать ее по-другому и выдать за свою.

7. Любители поиграть в прятки. Это люди, которые могут до конца пройти вместе с вами весь сценарий презентации и вдруг исчезнуть из вашего поля зрения. Они не отвечают на ваши телефонные звонки и не звонят, если вы оставляете для них сообщения. Лучшая тактика в данном случае — не бросать на ветер свое время, пытаясь их поймать.

8. Антагонисты. Эти люди любят спорить и проверять ваши способности. Они думают, что продавцы получают слишком много денег и слишком мало работают. Втайне они завидуют вам и не хотят, чтобы вы преуспели. Они выясняют, какой марки этот автомобиль, и интересуются другими подробностями вашей «шикарной жизни». Не тратьте впустую ваше время.

9. Банкроты. У этих людей просто нет финансовых возможностей, чтобы покупать. Тем не менее они любят с заинтересованным видом походить вокруг машины и попинать колеса и хотят, чтобы с ними обращались как с важными покупателями. Они съедят столько вашего времени, сколько вы захотите им уделить. Есть соблазн легко пойти у них на поводу, так как они милы и общительны.

10. Любители вести переговоры. В устах этих людей все товары и услуги, даже самого высокого качества, не стоят ничего. Они стремятся во что бы то ни стало сбить цену и лишить вас прибыли. Они знают все цены, даже сколько стоит пустое место. Вы легко сможете их распознать, потому что они приходят к вам вооруженные именами всех ваших конкурентов и не постесняются солгать, назвав цену, по которой им якобы предложили купить такой же товар в другом месте. Избегайте их.

Сохраните в своей памяти эти типы клиентов. Вы избежите аутсайдеров и вложите ваше драгоценное время в победителей.

НЕ МОГЛИ БЫ ВЫ ПРИСЛАТЬ МНЕ ЛИТЕРАТУРУ?

Как вы можете отличить настоящего клиента от того, который только просит литературу? Вначале они кажутся совершенно одинаковыми.

Например, они могут позвонить вам, посетив вашу страничку в Интернете или ваш киоск на торговой выставке, и попросить прислать им какие-нибудь материалы.