Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 74

«Я уверен, вы увидите, что эти перемены — к лучшему, и мы предложим вам преимущества, которые они просто не могли вам дать. Так зачем оглядываться назад, когда можно смотреть вперед с надеждой на лучшее?»

Какой из героев Библии оглянулся назад и заплатил за это огромную цену? Вы правы, это жена Лота! Она превратилась в соляной столб за то, что оглянулась назад.

Человек, который несет потери, сосредоточиваясь на прошлом вместо настоящего и будущего, воплощает собой архетипический символ глупости и неудачи. Это — человек сомневающийся, а его антипод — человек верящий.

Прирожденные продавцы используют эти истории и другие архетипы как своего рода эмоциональный пароль, призванный заставить клиентов покупать.

Существует множество кратких изречений, которые обеспечивают тот же результат. Вот некоторые из них:

Экономный в мелочах и расточительный, в крупном.

Лучше побеспокоиться сейчас, чем сожалеть потом.

Вы получаете только то, за что вы платите.

Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM

Гарантия надежна настолько же, насколько надежна компания, которая ее обеспечивает.

Позаботьтесь о мелких монетах, и доллары позаботятся о себе сами.

ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС?

Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой сделке.

Я обратился в компанию «Flying Tigers» («Летающие Тигры»), занимающуюся воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить занятия с персоналом в аэропортах этой компании.

Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с другими разработчиками программ, включая компанию «Xerox Learning Systems» («Обучающие Системы Ксерокс» — ОСК). В то время ОСК слыла блестящей корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им гигантами.

ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они сказали: «У него хорошая репутация, но он — только один парень, верно? А что, если на середине курса лекций он попадет под автобус?»

Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что я перехожу улицы очень осторожно?

Тогда у меня не нашлось достойного ответа, но через несколько лет я знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и «Обучающие Системы Ксерокс», и «Летающие Тигры» — обе компании в смысле размера превратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией'

ОСК купила другая корпорация, а «Тигров» поглотила компания «Федерал Экспресс».

Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в виде «человека-оркестра», живописуя картины моего неминуемого провала, я рассказываю клиентам историю с «Тиграми» и «Ксероксом».