Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 7

Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться от ваших услуг, как получилось у меня с той парой.

НЕ ОБВИНЯЙТЕ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ

Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил, работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его покупательной способности? Конечно, он был молод, и все говорило за то, что, замахиваясь на «феррари», он превышал свои возможности.

Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен признать, что, наверное, я немного завидовал этому юнцу, который был даже моложе меня. Он не видел ничего особенного в том, чтобы зайти и попросить лучшее, что мы могли предложить.

Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было.

Наверное, 1Я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало.

А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин «феррари». Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: «Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!» А это то же самое, что крикнуть: «У меня не все о'кей, и у тебя не все о'кей тоже!» Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека… Такое объяснение может показаться слишком заумным. Но это не так. Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу.

Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения.

ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ЛИ ВЫ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ БОГАТЫМ?

Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно.

Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах.

Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными.

Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее?