Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 65

«Все слышали это? «Это то же самое, что пытаться словами описать цветок!» Вот как теперь надо продавать эти книги!»

В процессе своей презентации я просто заставил работать эмоции. Результат был мгновенным и просто ошеломляющим.

ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ НА СЛУЖБУ СИЛУ ВЕРЫ

Один из наилучших инструкторов по продажам в моем окружении — это Зиг Зиглар. Зиг начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли, и постепенно стал популярным лектором и автором, книги которого пользуются большой популярностью.

Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не стесняется упоминать об этом в своих книгах. Поэтому не удивительно, что по своей манере речи он немного напоминает проповедника. Он особо выделяет конец фразы — так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтобы их услышали люди в последних рядах зала.

Так же как и многие прирожденные продавцы, Зиг считает, что продажа — это своего рода проповедь. Многие прекрасные продавцы не подражают проповедникам специально, но в своих презентациях делают акцент на силе ВЕРЫ.

Вы, возможно, сльпыали об этом феномене. Его иногда называют УВЕРЕННОСТЬЮ В СВОЕМ ТОВАРЕ. Когда я использовал фразу «то же самое, что словами описать цветок», я определенно был абсолютно уверен в качестве библиотечки, которую продавал.

Но нельзя продать только с помощью уверенности. Если мы хотим продавать как прирожденные продавцы, мы должны сделать два важных шага.

Нам нужно превратить простое убеждение в ВЕРУ, а затем нам нужно ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.

Я могу быть убежден, что мои товары и услуги превосходны, но если я хочу, чтобы они действительно чего-то стоили, когда дело дойдет до их продажи, то я должен продемонстрировать свою убежденность перед клиентами.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗЛУЧАЮТ ЗАРАЗИТЕЛЬНУЮ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Когда я стал управляющим в компании «Time-Life Books», мой лучший продавец самоуверенно заявил: «Спорим, что я смогу продать любую книгу кому угодно и когда угодно!» Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он просто хвастался, но все же решил выслушать его.

«И чтобы доказать это, — продолжил он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить».

Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием «Промышленная библиотечка», а основная книга в этой серии будет называться «Копоть».

Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он быстро стал крутить телефонный диск.

Описательная часть презентации заняла несколько секунд:

Миссис Джонс, в нашей главной книге «Копоть» вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса

Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разговора.