Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 52

— Как это повлияло на ваш образ жизни?

— Что вы имеете в виду?

— Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов?

НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ СЛОВ К ВОПРОСУ ОБ ИЗУЧЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Надеюсь, вы поняли, что для того метода, который используют прирожденные продавцы, выявление потребностей — это ключевой момент. Хотя сейчас такой подход может показаться вам несколько механистическим, но это из-за того, что мы рассматриваем его здесь со всех сторон и очень подробно. Прирожденные продавцы пользуются таким набором действий почти не задумываясь Этот метод работает, и очень, очень хорошо.

Выявление потребностей определенно заставит клиента открыться и дать вам, продавцу, нужную информацию. Оно заставит их сказать, что:

1) у них есть потребность; 2) она важна и 3) они хотят, чтобы вы помогли удовлетворить ее.

Как только эти слова слетят с их губ, считайте, что они почти продали ваш товар сами себе… Обычно на этом этапе разговора они сами начинают заключать сделку. Осознав свои потребности, они спросят:

Что у вас есть для меня?

В этот момент не вы продаете. Это они покупают!

Теперь, когда вы понимаете, как выявлять потребности, нам нужно овладевать остальными шагами, которые предпринимают прирожденные продавцы, чтобы заключать сделки.

Эти шаги включают в себя обсуждение, сосредоточение и обязательство.

ОБСУЖДЕНИЕ

Этап обсуждения для прирожденных продавцов довольно прост. Его цель — предоставить клиенту выбор путей решения его проблемы.

В примере с инвестициями продавец сопроводил бы свое исследование описанием двух или трех видов инвестиций, которые могли бы без риска обеспечить клиенту более высокий процент по вкладам.

В примере с финансированием учебы в колледже продавец мог бы обсудить с клиентом несколько источников займов или субсидий, которые могли бы получить родители, но о которых они ничего не знали.

ПРЕДЛОЖИТЕ ПОКУПАТЕЛЮ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

Метод продажи, основанный на выявлении потребностей, предполагает, что продавец должен там, где это возможно, предложить покупателю более чем одно решение. Покупателю приятно знать, что у него есть выбор, и это помогает ему сделать шаг к тому, чтобы переложить свои проблемы на плечи продавца.

Это также помогает продавцу не выглядеть человеком, который навязывает всем и каждому единственный путь для решения их проблем. Если вы попадетесь в эту ловушку, то рискуете полностью потерять доверие клиента.

Как только вы обсудили разные возможные решения, можете сделать шаг, очень характерный для стиля работы прирожденных продавцов. Это — сосредоточение.

СОСРЕДОТОЧЕНИЕ

После обсуждения вероятных путей решения проблемы наступает самое подходящее время, чтобы задать клиенту вопрос:

На этом этапе какому из вариантов вы отдали бы. предпочтение?

Этим вопросом вы сажаете клиента в кресло водителя. Теперь это уже его дело — сказать вам, какой вариант решения проблемы его привлекает, а какой — нет. Если есть решение, которое он просто не хочет рассматривать дальше, он, вероятно, начнет рулить в другую сторону. И это прекрасно, потому что таким образом он сэкономит ваше время, а вы сохраните свое лицо и избежите возможных затруднений, которые могли бы возникнуть, если бы вы попытались склонить клиента воспользоваться решением, не интересующим его.