Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 44

Когда я только начинал мою консультационную практику, мне на глаза попалась заметка, которая прославляла достижения выпускника того же университета, который окончил и я. Я подумал, что встреча с ним поможет мне понять, правильное ли направление я выбрал для начала своей карьеры.

Так, я позвонил ему и сказал:

«Я звоню, чтобы поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в «Trojan Family». Я получил степень доктора философии в том же университете, что и вы, и хотел бы встретиться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе». Он любезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много полезного для себя.

Старое университетское знакомство, конечно, помогло ему тут же вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу.

10. Вступление на основе новой идеи

Иногда у вас может не оказаться формального повода, чтобы позвонить вероятному клиенту, так что этот тип вступления окажется самым подходящим для того, чтобы начать, а затем перевести разговор в нужное вам русло.

Вот пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с энтузиазмом, окажет такое же эффективное воздействие, как и любое другое вступление в разговор:

М-р Смит, я читал газету и вдруг мне при шла в голову идея, которая, думаю, вас тоже за интересует.

Конечно, вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор, которые не вошли в этот перечень. Более того, вы можете смешивать и сочетать те, которые я здесь представил, и создавать сотни собственных уникальных комбинации.

Например, вы можете использовать вступление, основанное на общности, вместе с вступлением, основанным на обещании специальной продажи. Вы можете сказать так: «Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на десятипроцентную скидку при страховании вашего автомобиля!»

Используйте свое воображение. Помните, что вступление — это ваш шанс поставить ногу на порог дома клиента, поэтому ваш первый шаг должен быть очень верным. Потратьте достаточно времени, чтобы обдумать первые слова, с которыми вы обратитесь к клиенту, — это очень существенная часть всей вашей презентации.

УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ

Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно кратко представляет вас и указывает причину, по которой имеет смысл обратить на вас внимание. Я называю этот этап процесса продажи «утверждением доверия». Эту фразу можно вставить перед тем, как вы закончите излагать причину своего звонка или посещения клиента.

Скажем, я хочу продать руководителю фирмы одну из моих обучающих или консультационных программ. Если я просто скажу: «Я Гэри Гудмен из фирмы «Гудмен Коммуникейшнс», то ваш собеседник наверняка подумает: «Ну и что?»

Но реакция будет совсем другой, если я скажу так:

Я Гэри Гудмен из фирмы «Гудмен Коммуникейшнс». Может быть, вам знакомы мои бестселлеры «Вы можете продать все, что угодно, по телефону!» и «Как овладеть мастерством продавца». Я звоню, чтобы поговорить о письме, которое я послал вам несколько недель назад. Может быть, оно попадалось вам на глаза? О, жаль, что нет. Я кратко напомню его содержание. В нем говорилось о…