Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 41

Позвольте мне повторить, что произнести вступительные слова — это то же самое, что поставить ногу на порог дома. Если вступление обратило на себя внимание клиента и вызвало в нем готовность воспринимать дальнейшую информацию, значит, оно достигло своей цели. Но вступление — это только часть разговора с клиентом.

4. Вступление методом «открытия неактивного депозитного счета»

Этот тип вступления используется, когда мы долгое время не общались с клиентом или если он давно ничего не покупал у нас. Причину отказа от наших услуг и необходимо выяснить.

Такой тип вступления является хорошим способом напомнить человеку о нашем существовании и одновременно выяснить, почему он больше не ведет с нами дела.

Вы можете откровенно прояснить любые проблемы…

Привет, Мэри. Это Гэри Гудмен из компании «Гудмен Комму никейшнс». (ПАУЗА) Как вы поживаете? Хорошо. Я заметил, что в последнее время мы не имели удовольствия вести с вами дела, и я хочу выяснить, все ли в порядке или, может быть, я могу чем нибудь помочь вам.

Это вступление призвано заставить клиента поделиться своими проблемами, если они у него есть. В конце концов, как мы можем склеить какую-нибудь вещь, если не знаем, что она разбита?

К своему удивлению и удовольствию, вы обнаружите, что, когда вы начинаете разговор с помощью метода «открытия неактивного депозитного счета», большинство из ваших собеседников совсем не будут огорчены вашим звонком.

Пример: открытие неактивного счета

Когда я разрабатывал программу консультаций для крупного поставщика бумаги, мы позвонили неактивным клиентам, которые ничего не покупали у нашего основного клиента больше года.

Мы начинали кампанию, используя вышеописанный тип вступления, но после нескольких дюжин разговоров были приятно удивлены, обнаружив, что большинство неактивных клиентов:

• не считали себя таковыми;

• не имели никаких претензий к своему поставщику;

• часто выражали желание, готовность и имели возможность разместить у него новые заказы!

Поэтому мы перешли к вступлению с выражением благодарности, которое было более многообещающим, таким образом, изменив тип вступления в разговор, мы провели нашу кампанию очень успешно.

Моя рекомендация: если вы стоите перед искушением начать разговор по методу «открытия неактивного счета», начните вместо этого с благодарственного вступления. Только если вам будет попадаться много ворчливых собеседников, тогда подумайте о том, чтобы, начинать разговор по методу «открытия неактивного счета».

5. Вступление с обещанием специальной продажи

Почти каждая компания может использовать в разговоре с клиентом вступление с обещанием специальной продажи. По существу, это значит предложить скидку.

Я чуть не упал со стула, когда мой ювелир использовал метод телефонного маркетинга, чтобы попытаться продать мне довольно дорогой браслет для моей жены. Естественно, он упомянул, какую скидку он предоставит!