Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 38
Гэри Гудмэн
Специалисты в области общения обратили внимание на то, что американское население стало оказывать чрезвычайно сильное сопротивление крикливой рекламе. Американские потребители действительно от пассивного отношения перешли, по определению одного обозревателя, к упрямству.
Потребители теперь ожидают, что реклама будет учитывать их возросший образовательный уровень и критические способности. Если мы не будем поощрять их к участию в процессе их же собственного убеждения, то рискуем оказаться в очень затруднительном положении.
Прирожденные продавцы полностью отдают себе отчет, что если они будут разыгрывать немого, закрыв рот на замок, то окажутся в выигрыше. Традиционно менеджеры по продажам наставляли своих подчиненных, чтобы они удерживались от лишних разговоров, и объясняли, что МОЛЧАНИЕ — часто более эффективный путь к заключению сделки, чем болтовня.
Самые сообразительные продавцы знают, что они должны ограничиться в своих комментариях на большинстве этапов процесса продажи. Они чувствуют, что, оставшись один на один со сдержанным продавцом, большинство клиентов сами уговорят себя на покупку, а продавцу потребуется лишь чуть-чуть подтолкнуть их.
Пример: как позволить им продавать самим себе
Когда я встречался с администраторами одной из авиалиний, я использовал этот принцип помалкивания. Они знали, что я обучал продавцов эффективной методике назначения встреч с клиентами, поэтому после обычных приветствий я задал как будто естественный вопрос:
«Знаете ли вы людей, которые при телефонных разговорах с клиентами пользуются специальными методами?»
Задав этот вопрос, я замолчал. В течение последующих пятнадцати минут мне, по существу, было нечего сказать, кроме «я понимаю» и «да». Два моих клиента сделали продажу за меня.
Наконец, улыбнувшись друг другу, они сказали: «Каждый здесь хотел бы воспользоваться методом эффективных переговоров по телефону». В этот момент я понял, что после того, как вкратце расскажу им о моей программе обучения, они сделают мне заказ на нее.
Прирожденные продавцы умышленно самоустраняются, чтобы не оказаться препятствием при принятии покупателем решения о покупке.
Я не хочу, чтобы вы думали, что процесс продаж так уж прост, но вы должны знать, что продажи — это и не постоянная битва. Иногда все, что требуется, чтобы продать, — это задать вопрос, который я называю безупречным вопросом, а затем замолчать. Именно так я поступил с моими клиентами с авиалинии.
Теперь я хочу представить вам наглядную модель продажи, основанной на выявлении потребностей, которая выглядит как естественный процесс, или метод естественной продажи. Я подробно объясню вам, как заставить клиентов продавать самим себе.
СХЕМА ЕСТЕСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ
Прирожденные продавцы в своей работе часто используют следующую схему, состоящую из пяти этапов:
1) вступление;
2) выявление потребностей;
3) обсуждение;
4) сосредоточение;
5) обязательство.
Почему процесс продажи происходит именно таким путем? Не потому, что прирожденные продавцы находят в этом особое удовольствие или радость. Нередко использование этой последовательности действий вынуждает продавцов быть терпеливыми и настроиться на то, чтобы сначала выслушать клиента, а затем уже действовать. Продавцы, которые привыкли в разговоре брать инициативу в свои руки, могут при этом ощутить, что они ее теряют, так как клиенты часто очень много болтают.