Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 28

Роберт Мейнард Хатчинс, бывший ректор Чикагского университета, хорошо сказал об этом. Он отметил, что настоящие знатоки в каком-либо деле не обязательно знают больше, чем их коллеги. Они превосходно умеют организовать свои знания.

И из своего повседневного опыта, и из научных исследований поведения людей мы знаем, что организованные люди заслуживают большего доверия, а заслуживающие доверия люди выглядят более убедительно.

Быть организованным человеком выгодно, и следующий раздел этой главы обеспечит вас прекрасным инструментом, который поможет вам этого добиться.

КРАТКАЯ ФОРМУЛИРОВКА ДАСТ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ИМПУЛЬС ВАШИМ ПРОДАЖАМ

Представляю вам метод краткой формулировки ваших идей. Вы можете сформулировать их заранее, перед встречей с клиентом. Или превратить это в импровизацию, когда вам нужно показаться остроумным и решительным. Вот три этапа ваших действий.

1. Сформулируйте свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

2. Выдвиньте три довода в пользу своего утверждения (ПОДТВЕРЖДЕНИЕ).

3. Повторите свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

Пример: метод краткой формулировки для ответа на вопросы

Мне позвонил потенциальный клиент, занимающийся бизнесом в области трудоустройства. После того как он сказал, что ищет консультанта для обучения своего персонала искусству продаж, он бросил мне вызов, задав такой вопрос:

«Почему из всех консультантов в мире я должен выбрать вас?»

Вот как я ответил на этот вызов:

«Вы должны выбрать нас по трем причинам.

1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.

2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.

3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой можем обеспечить ваших людей.

Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?»

Этот джентльмен не только заключил с нами договор, но сделал и кое-что еще, окончательно укрепившее меня в уверенности, что метод краткой формулировки идей очень эффективен. Когда я начал разрабатывать программу обучения, он представил меня своему партнеру и рассказал ему, как достойно я сумел ответить на его вызов при нашем первом разговоре. А затем он почти слово в слово повторил текст моей краткой формулировки!

Так почему же этот метод так эффективен? По трем причинам.

1. Во первых, вы начинаете с ясного и понятного УТВЕРЖДЕНИЯ.

2. Затем вы подкрепляете свое утверждение тремя доводами — ПОДТВЕРЖДЕНИЕ.

3. Наконец, вы усиливаете главное УТВЕРЖДЕНИЕ, повторяя его.

Метод краткой формулировки эффективен по трем основным причинам. Вот почему я говорю вам, попробуйте использовать его, и я уверен, что он сработает и в вашем случае, ДОГОВОРИЛИСЬ?

Вы поняли? Только что я дал вам еще один пример разговора по методу краткой формулировки. На этот раз я объяснил, почему он работает так хорошо. А сейчас я хочу показать вам еще и другие его сильные стороны.

Вы можете использовать этот метод и для того, чтобы, убеждать, и для того, чтобы информировать. Все, что вы должны сделать, это сместить акценты в разговоре и говорить не о том, что следует делать клиенту, а информировать его по каждому отдельному пункту. Этот метод хорошо применим для любых средств коммуникации. Вы можете использовать его не только в разговоре с клиентом лицом к лицу, но и в письмах, факсах, брошюрах.