Читать «Рисуй, чтобы победить» онлайн - страница 34

С этой «передачи руля» и начинается процесс продажи. Вы стали рисовать, и, поскольку вы готовились и уверены в себе, ваш заказчик понял, к чему вы подводите, и мысленно восхищался вашим рисунком. Взяв карандаш в руки, он точно покажет вам, чего он хочет.

Теперь это не просто продажи – между вами завязалась настоящая дискуссия. И все потому, что вы рисуете.

Вам нужен план

Чтобы это сработало, вам нужно подготовиться. Узнайте как можно больше о том, кому вы передадите свой карандаш, и еще больше о проблеме, которую нужно решить. Выясните всё об идее, которую хотите продать в качестве решения.

Есть два способа подготовить 75 % рисунка заранее. Вариант А: вы создаете рисунок (от руки, в программе, наняв дизайнера), сканируете его и распечатываете. Приносите распечатку на встречу, показываете заказчику. Вы объясняете, что рисунок означает, делая пометки на нем, на ходу, а затем передаете карандаш. Попросите заказчика отметить то, что ему особенно важно, зачеркнуть то, что неправильно, или добавить то, чего не хватает. Если вы искренне заинтересованы, заказчик наверняка тоже начнет рисовать.

Вариант Б практически такой же, за исключением одного момента. Вместо того чтобы распечатывать ваши 75 % рисунка, вы запоминаете его и тренируетесь, помогая себе мысленными комментариями. Затем, когда вы встретитесь с заказчиком, вы нарисуете изображение по памяти, объясняя его на ходу. Это чистое волшебство, которое, как ничто другое, формирует связь между вами и заказчиками.

Суть импровизации – в планировании

Три года назад директор знаменитого модного дома Burberry в Лондоне отправилась в Сан-Франциско на поиск видения. Анджела Арендтс уже управляла компанией шесть лет и успешно преобразовала ее из продавца бежевых плащей и клетчатых шарфов в энергичную модную державу. Теперь, чтобы поддержать видение компании как верного модного спутника клиентов, ей нужна была новая технологическая платформа.

По версии журнала Fortune, Анджела решила, что нужный ей человек – Марк Бениофф, руководитель гиганта облачного программирования Salesforce. В технических кругах он был известен как человек с колоссальными идеями. Когда они встретились, Марк выслушал замысел Анджелы, а затем взял салфетку и начал рисовать.

Начав с человечка из палочек, олицетворяющего клиента Burberry, он добавил круги, чтобы изобразить такие платформы, как Facebook и Twitter, такие каналы, как мобильные телефоны и магазины, системы вроде SAP и взаимодействия – игры и интерактивный контент. Марк говорил, что он рисовал, делая паузы, чтобы отвечать на вопросы и встречные предложения Анджелы, добавляя новые круги по ходу беседы, связывая всё вместе в большое единое видение людей, технологии и контента.

Через двадцать минут Марк добавил название: «Мир платформы социального предпринимательства Burberry». Анджела была впечатлена. Марк не только прислушался к ней, он за считаные минуты создал целый мир. Разумеется, она заказала Salesforce создание платформы, которую нарисовал Марк. Учитывая, как он ее рисовал, это было очевидное решение. Но, что еще важнее, она увидела, как у нее на глазах открылись возможности технологий, изменяющих розничные продажи таким способом, о котором она не задумывалась раньше.