Читать «Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета» онлайн - страница 6

Дмитрий Турусин, «Горячая десятка: 10 ключевых точек контакта и как сделать их вау» (скоро).

3. Человеческий фактор

Маркетинг делают люди. И, как вы знаете, кадры решают все. В этом блоке семь возможностей увеличения продаж.

Вы можете нанять больше менеджеров по продажам и/или включить технологию «продает каждый» (1).

Каждый сотрудник вашей компании, имеющий отношение к маркетингу/продажам, должен работать по принципу «МОТО» (2) – максимальная Мотивация, комплексное Обучение, постоянная Тренировка и необходимое Оснащение.

Вы должны быть уверены, что в вашей компании правильно организованы отдел продаж (3) и служба маркетинга (4) и между ними нет конфликтов (5).

Руководить этими службами должны профессионалы (6 и 7) – лучшие люди, которых вы можете себе позволить.

Как это поможет вам увеличить оборот?

Больше продавцов – всегда больше продаж.

Сотрудник с мотивацией продавать обычно продает лучше и дороже.

Обученные и тренированные сотрудники всегда продают дороже и больше.

Сотрудники, оснащенные необходимым оборудованием, программным обеспечением и другими ресурсами, более эффективны в работе.

Правильная организация отделов маркетинга и продаж (отсутствие дублирования и «слепых» зон, отсутствие конфликтов, заполненные вакансии) помогает получить максимальную отдачу от продаж и маркетинга.

Теперь рассмотрим эти семь возможностей более подробно.

1. Больше продавцов, «продает каждый»

Вы можете нанять больше менеджеров по продаже и/или включить технологию «продает каждый» (отмечу – это один из самых моих любимых приемов увеличения оборота).

Есть прямая корреляция «больше продавцов» – «выше продажи».

Любой руководитель это понимает. Но его, как правило, сдерживает рост материальных и управленческих затрат, соображения «значительно вырастет ФЗП (фонд заработной платы)», «нужно будет новых сотрудников учить, контролировать, выделять им рабочие места»…

Поэтому отличной альтернативой подходу «больше продавцов» будет стратегия «продает каждый».

Кто может продавать?

Каждый сотрудник компании – от курьера до акционера. И совсем неважно, в каком подразделении он работает.

Каждый кандидат, приходящий на собеседование в компанию.

Каждый бывший сотрудник.

Есть несколько технологий и подходов, позволяющих превратить любого бывшего сотрудника в продавца. Например:

• «клуб выпускников» (этот метод практикуют все крупные западные университеты и многие западные компании);

• информационные рассылки с полезным кон тентом;

• клуб пенсионеров (привлечение ушедших на пенсию сотрудников к обучению молодого поколения и участию в проектах).

Самое главное – не терять связь, поддерживать отношения и коммуникации с бывшими сотрудниками, которые ушли хорошо.

Есть и те, кто ушел плохо.

Это три категории сотрудников:

• ушедшие к конкурентам;

• начавшие такой же бизнес;

• уволенные за провинность, например кражу.

И высший пилотаж – когда каждый клиент компании становится ее продавцом.

Это сделать непросто – но это необычайно выгодно. Представьте только – каждый клиент компании становится ее ходячей рекламой, фанатом.