Читать «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней» онлайн - страница 96

Существуют две модели поведения в бизнесе:

1) реактивная. Анализируя пример с компанией Kodak, можно понять, что ее поведение на рынке являлось реактивным: реакция на изменения была запоздалой. Если бы компания вложилась хотя бы в камеры для мобильных, может, и не успела бы снять сливки, но осталась бы на плаву;

2) проактивная. Это значит смотреть дальше и анализировать суть вещей, предсказывать цепь событий и потребности клиентов, тестировать и пробовать все новое. Здесь особенно важно «поймать волну», а для этого нужно ее искать.

Когда нужно приступать к автоматизации бизнеса

Чтобы перейти к бизнесу как к системе, в которой не будет незаменимых частей, нужно полностью автоматизировать все процессы, настроить систему найма, привлечения клиентов и продаж. Сначала нужно описать процессы в бизнесе «как они есть сейчас». Благодаря этому вы поднимете большинство проблем на поверхность. Следующим шагом станет определение путей решения. Затем начнутся оптимизация процессов и формализация исправленных процессов. Одним словом, суть автоматизации в том, чтобы прописать инструкции и пошаговые планы для сотрудников компании для штатных ситуаций, которые будут определять их действия в 90 % случаев.

Нужно понимать, что при автоматизации наружу выплывут проблемы, о которых вы даже не догадывались. Поэтому сначала надо убедиться, что на данном этапе у вас хватит ресурсов: времени, денег, персонала для роста и взлета на новый уровень.

Бизнес растет на кризисах и проблемах. Выйти на новый качественный уровень можно, лишь столкнувшись с серьезными проблемами и успешно решив их. Однако позиция наемных работников заключается в том, что проблема – это плохо. Многие руководители хотят автоматизировать бизнес, чтобы все функции и задачи были прописаны, люди нанимались и работали, продажи росли, отдел продаж сам развивался. А они только приезжали (прилетали) раз в месяц, забирали дивиденды, всем улыбались и уезжали (улетали) обратно. Но когда кажется, что проблем нет, чаще всего они есть, просто вы их не видите.

Чтобы развивать компанию и выводить ее на новый уровень, расти в геометрической прогрессии, а не в арифметической, важно инициировать нововведения. Вы должны сами находить проблемы, а порой и придумывать их, искать выходы, натыкаться на сложности и решать. И в конечном итоге добиваться успеха. Увеличивая показатели эффективности одного отдела, например отдела продаж, всегда нужно брать в расчет и остальные отделы. Моя практика ведения консалтинговых проектов по увеличению продаж показывает, что при увеличении продаж на 30–40 % валятся логистика и выполнение заказов (иногда и качество) либо не справляется отдел контроля качества, не успевает бухгалтерия и т. д. Другие отделы не готовы к взрывному росту продаж. Поэтому мы стараемся параллельно подготавливать смежные отделы к увеличению объемов.