Читать «Переговорная книга быстрых рецептов» онлайн - страница 9

Ускорить процесс переговоров, уступив что-то, наверное, можно, но вы тем самым, в первую очередь, покажите свое бессилие перед поведением противника, уступая, вы проигрываете в невидимой психологической борьбе. Другая сторона, сдвинув вас на чуть-чуть, понимает, что нужно давить до тех пор, пока не упрешься в глухую стену.

Если же уступка озвучена, то для контроля переговорного процесса важно сообщить, что вы ожидаете от собеседника в ответ, и как будут развиваться события, если он не реализует ваши ожидания.

Приведем пример. Вы сдаете свою однокомнатную квартиру милому, хорошему интеллигентному человеку, который, когда подходит время платить, вдруг заявляет, что у него нет сейчас денег, он не может в силу объективных причин выполнить взятые на себя обязательства, но он обязательно все выплатит в ближайшие …дцать дней. И человек вам симпатичен, и ситуация в которую он попал сложная, и вы идете навстречу. И попадаете в историю, когда задержки оплаты случаются все чаще и чаще и, в конце концов, человек съезжает, не заплатив за три месяца. Не хотите так? Тогда, соглашаясь на отсрочку, просто скажите, что вы входите в его положение, но это первый и последний раз. Если такая ситуация повторится, то вы будете расторгать договор аренды, ну а в качестве компенсации за ожидания оплаты, вы бы хотели, чтобы квартирант поменял за свой счет лампочку на лестничной клетке (не так важен размер компенсации, как сам факт ее наличия).

Итак, помните: не пытайтесь на переговорах заразить своего оппонента щедростью, это не реально! Всегда помните девиз Ван Дама – «Не отступать и не сдаваться!»

Глава 4

Как правильно общаться с трудными людьми

Вам приходилось встречаться с людьми, с которыми почему-то всегда очень трудно общаться?

Для меня человеком, объединяющим в себе образы таких людей, является знакомая из небольшой компании Наташа. Пускай вас не вводит в заблуждение уменьшительная форма имени. Просто Наташа пришла в фирму много лет назад, вчерашней студенткой в джинсовой юбке. С тех пор и повелось…

Наташа – ответственный сотрудник. Один из ближайших коллег сказал про нее: «Она – профессионал». Лестно, не правда ли? Правда, немного режет слух. Прежде всего, в нормальной компании каждый на своем месте профессионал. Во-вторых, как обычно у нас назовут хорошего работника? Будь то завхоз или сам директор, скорее всего, скажут просто «Молодец!»

Для начала наша Наташа просто не будет с вами разговаривать. Даже если вы вежливо поздороваетесь и обратитесь по имени. А если то выражение, которое она при этом сконструирует на лице, не убедит вас в полной неуместности вашего вторжения, то Наташа может просто встать из-за стола, и, глядя мимо вас, уйти пить кофе. И не подумайте, что в неформальном пространстве у кофе-машины ваш диалог может наладиться. Наташа и кофе пьет как «профессионал», так что на кривой кобыле к ней тут не подъедешь.

«Профессионал», тем более женщина-профессионал, в этом есть что-то напряженное, согласитесь? Десять раз подумаешь, прежде чем постучаться к такой даме в кабинет. И, скажу я вам, не зря. У Наташи отличная память. И хорошо развито боковое зрение. Если в ответ на такое «гостеприимство» вы тоже перестанете обращать внимание на ее присутствие в пространстве – она это заметит. И будет помнить.