Читать «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» онлайн - страница 4

Такая ситуация может складываться у некоторых отдельно взятых продавцов и у целых отделов продаж. Мы не будем теперь разбирать командные ситуации. Нас интересует отдельно взятый сотрудник (продавец).

Чаще всего такая ситуация происходит в нескольких случаях. Во-первых, клиенты исчезают, когда сам продавец переживает в своей жизни не самые приятные моменты. Во-вторых, чаще всего неприятные ситуации происходят, когда рядом с продавцом появляются не самые хорошие люди. Это могут быть клиенты, новые руководители, друзья и близкие. Это люди, которые любят приносить плохие новости, обесценивать других людей, критиковать и влиять отрицательно на своё окружение. В-третьих, возможно сам продавец принял решение не напрягаться и не искать новых клиентов.

Конечно есть ещё несколько ситуаций, при которых исчезают клиенты. Мы рассмотрим в этой статье только эти три, самые чаще всего встречающиеся.

Цель: увеличить количество клиентов у отдельно взятого продавца или менеджера по продажам.

Практическое упражнение:

Вспомните период времени, когда у Вас было очень много клиентов.

Теперь вернитесь ещё немного назад во времени, и найдите то, что Вы сделали ранее, до того, как появились новые клиенты.

Найдите Ваши успешные действия в тот момент времени, которые повлияли на рост продаж.

Теперь повторите в точности то же самое.

Желательно увеличить количество успешных действий. Например, если Вы очень много звонили, перед тем как у Вас появилось много клиентов. Тогда возьмите телефон и обзвоните ещё больше своих потенциальных клиентов.

Если выше описанный вариант выхода из сложившейся ситуации не помог. Тогда перейдите к следующему этапу.

· Найдите момент, когда количество клиентов стало уменьшаться и Вы точно сможете найти, ровно перед этим моментом интересное событие. Это событие связано с тем, что в Вашей жизни появился человек, который начал исподтишка или напрямую влиять негативно на Ваше умонастроение или эмоциональное состояние. Найдите этого человека и разорвите с ним полностью всяческое общение. Если Вы разорвали с этим человеком всяческое общение, но клиентов не стало больше и жизнь не улучшилась, значит таких людей в Вашей жизни больше и разорвать всяческое общение придётся со всеми остальными.

· Если и на этот раз ситуация не улучшилась, тогда выполните практическое задание, описанное в статье №2 из этой книги. Выполняя это упражнение, обратите внимание на Ваши действия или бездействия по отношению к Вашим клиентам. Когда Вы выпишите всё необходимое, позвоните или встретьтесь с клиентами, с которыми Ваши отношения были разорваны. Сообщите им о том, что Вы ранее нарушали какие-то правила взаимоотношений. Спросите каждого клиента о том, что они хотят получить от Вас взамен за нарушение взаимоотношений. Завершите обмен настолько быстро, насколько это возможно.

Например, продавец когда-то ранее был в плохом настроении, и поэтому общаясь с клиентами спорил с ними и грубил им. Это очень важные и крупные клиенты, которые приносили большие продажи нашему продавцу. Ну и конечно его продажи упали.