Читать «Нил Рекхэм 3 Upravlenie_bolshimi_prodazhami» онлайн - страница 193

Но как узнать, с какого рода проблемой продуктивности столкнулся ваш коллектив продавцов? Мы предложили ряд методов, чтобы помочь вам решить именно эту проблему. Некоторые из предложенных нами методов дают только приближенный ответ на поставленный вопрос. Для более точного анализа вы можете использовать метод, показанный на рис. 2.5. Прежде всего, исключите из своих данных по встречам все те встречи, которые не имеют прямой связи с продажами. — например, встречи по вопросам ремонта или текущего обслуживания заказчика. Вам нужно оставить только «настоящие» встречи для осуществления продаж. Затем укажите на горизонтальной оси диаграммы число встреч для продаж, проведенных каждым продавцом. На вертикальной оси укажите объем продаж или какой-то эквивалентный общий показатель качества работы продавца. Заметьте: чем продолжительнее цикл продаж, тем больше тот период времени. за который вам нужно собрать информацию. Это особенно важно для показателя качества работы по вертикальной оси. Специфика крупных продаж состоит в том. что результаты, зарегистрированные за короткий период работы, имеют очень небольшое значение. Проделав необходимые операции, можно проанализировать полученные данные. Если же вы хотите проявить настоящую искушенность, проведите несколько регрессивных анализов. В этом примере, взятом из показателей группы продавцов в составе 30 человек, занимающихся продажами продуктов производственного назначения высокой стоимости, у пяти лучших исполнителей было по 7-14 встреч в месяц для новых сделок при среднем показателе группы — 22 встречи в месяц. Полученная картина свиде

Рис. 2.5. Взаимосвязь между количеством посещений клиентов и результатами крупных продаж

тельствует о том. что большой зависимости между числом встреч и успехом продаж нет. Если анализ в вашей компании дает подобные результаты, это явный признак того, что ваши проблемы продуктивности — в результативности, а не в производительности.

Когда увеличение числа встреч приводит к увеличению объема продаж

В отличие от этого, рассмотрим некоторые эквивалентные данные классической мелкой продажи, представленные на рис. 2.6. Сначала отметим два методологических момента.

— Показатели по товарам высокой стоимости (рис.2.5). отмеченные по вертикальной оси. ограничивались измерениями продаж по новым сделкам, потому что включение существующих и повторных сделок исказило бы результат анализа. Например, приблизительно 60% сделок среднего продавца получались в форме повторных заказов от существующих сделок, где уровни заказов определялись не производительностью или результативностью в продажах. а другими факторами. Но из показателей продаж товаров низкой стоимости, представленным на рис. 2.6. следует, что свыше 90% всех заказов поступало от новых сделок. При повторных заказах, составляющих менее 10%. мы не нашли нужным выделять новые заказы из общего объема заказов.