Читать «Начни с вопроса «Почему?»» онлайн - страница 41

То же самое можно сказать и о людях, которые любят работу в компании Apple. Даже сотрудники не могут выразить это словами. Их работа является одним из ответов на вопрос «ЧТО?», а не на вопрос «ПОЧЕМУ?». Они слишком убеждены, что успех компании Apple зависит только от качества продуктов. Но в глубине души всем им нравится быть частью чего-то большего, чем они сами. Большинство сотрудников компании Apple, как и большинство ее покупателей, любят хорошую революцию. Даже большое повышение и дополнительные выгоды не смогут убедить преданного сотрудника компании Apple начать работать на компанию Dell, и никакой размер «кэшбэков» или скидок не сможет убедить преданного пользователя Mac перейти на компьютеры PC (большинство уже платят двойную цену). Это лишено рационализма. Это убеждение. Неслучайно культуру компании Apple часто сравнивают с культом. Это больше, чем просто продукты, это причина для поддержки. Это дело веры.

Помните компании Honda и Ferrari? Продукты являются не просто символами веры компании, они также служат символами веры преданных покупателей. Например, владельцам ноутбуков Apple нравится открывать их, сидя в аэропорту. Им нравится тот факт, что все узнают, что они являются пользователями «Мака». Эта эмблема – символ того, кем они являются. Этот сверкающий логотип компании Apple рассказывает о них и характеризует их восприятие мира. Обратит ли кто-нибудь внимание на то, что кто-то открыл крышку ноутбука компании HP или Dell? Нет! И даже пользователи таких же брендов. Компании HP и Dell имеют размытое понятие вопроса «ПОЧЕМУ?», и поэтому их продукты и бренды не являются символами их пользователей. Для пользователя Dell или HP их компьютер, неважно, быстрый или красивый, не является символом высокой цели, причины или веры. Это просто компьютер. Кроме того, в течение долгого времени каждый раз при открывании ноутбука Dell логотип на его крышке для всех окружающих оказывался вверх тормашками.

Продукты с ясным пониманием ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?» дают людям возможность рассказать всему миру о том, кем они являются и во что верят. Помните, люди не покупают то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы делаете это. Если у компании нет четкого ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?», для потребителей становится невозможным узнать что-то большее, чем просто то, ЧТО делает компания. И в таком случае манипуляции, основанные на цене, характеристиках, обслуживании и качестве, становятся основным средством дифференциации.