Читать «Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач» онлайн - страница 44

5. Избегайте прямых вопросов. У одного менеджера работал консультант-новичок, недавно уволившийся из военно-морского флота. Обоим предстояло провести интервью с руководителем компании-клиента. Был составлен четкий план интервью, сформулированы ясные цели, и менеджер дал новичку возможность вести беседу. Консультант начал довольно агрессивно обстреливать собеседника вопросами, добиваясь точных ответов на поставленные вопросы, и ситуация стала походить на допрос военнопленного. Собеседник вскоре почувствовал дискомфорт, стал отбиваться от вопросов и в конце концов отказался отвечать вообще.

Вывод из этой истории таков: следите за реакцией собеседника и улавливайте, когда он начинает сопротивляться. Не начинайте интервью со сложных вопросов – приближайтесь к ним постепенно. Дайте собеседнику время, чтобы привыкнуть к вам и к самому интервью (подробнее об этом см. в следующем разделе).

6. Не перегружайте собеседника вопросами. Есть две причины, по которым не надо выпытывать всего, что человек знает. Первая из них: он и в самом деле может начать вам все рассказывать. Составляя план интервью, сосредоточьтесь на двух-трех самых главных вопросах. Если же вы вместо этого попросите собеседника рассказать все, что он знает о своей отрасли, то на вас может обрушиться лавина информации, и вам придется с огромным трудом выуживать сведения, которые на самом деле требовались.

Вторая причина: остерегайтесь той пресловутой соломинки, которая ломает хребет верблюду. Помните, что сама ситуация интервью (особенно если разговор идет о проблемах в бизнесе) не слишком приятна для большинства людей. Если вы усилите дискомфорт, начав психологически давить на собеседника, то он, возможно, откажется помогать вам или даже станет проявлять агрессию. Не стоит сжигать за собой мосты – в будущем вам, возможно, еще понадобится помощь этого человека.

7. Используйте тактику лейтенанта Коломбо. Если вы смотрели телевизор в 1970-е годы, то, возможно, помните лейтенанта Коломбо – одетого в плащ детектива, которого играл Питер Фальк. Расспросив подозреваемую, что она делала в ночь убийства, Коломбо брал свой старенький плащ и направлялся к двери. Перед тем как выйти за порог, он поворачивался, тер пальцем лоб и говорил: «Прошу прощения, мадам, совсем забыл кое-что спросить». Ответ на этот последний вопрос всякий раз подсказывал детективу, кто убийца.

Если у вас есть какой-нибудь особый вопрос, ответ на который вы обязательно хотели бы услышать, используйте тактику лейтенанта Коломбо. По окончании интервью собеседник расслабляется, у него исчезает ощущение, что у вас есть над ним власть. Его защитные рефлексы ослабеют, и он быстро выдаст информацию, которая вам нужна. Попробуйте применить этот прием на деле.

Кроме того, существует и тактика «супер-Коломбо». Вместо того, чтобы задавать вопрос, выходя из комнаты, подождите денек-другой, а затем неожиданно появитесь в офисе у респондента. Скажите, к примеру, что как раз проходили мимо и вспомнили о том, что не задали один важный вопрос. Такая ситуация кажется человеку гораздо менее угрожающей, чем интервью, и он, скорее всего, сообщит вам нужные сведения.