Читать «Как заключить любую сделку» онлайн - страница 9

Такой откровенный подход свидетельствует о том, что вы цените время вашего покупателя так же высоко, как собственное. Более того, он обеспечивает вам полноценную встречу с достойным покупателем и служит подтверждением вашего профессионализма. Весьма вероятно, что, когда вы в следующий раз переступите порог его офиса, он не окажет серьезного сопротивления.

Вполне естественно, что количество времени, выделяемое покупателем продавцу, зависит от продаваемого товара. К примеру, продавцу канцелярских принадлежностей достаточно всего нескольких минут для того, чтобы продать по паре упаковок карандашей, копирки, скрепок и т. п. В то же время консультанту по устройству земельных участков для проведения презентации может понадобиться несколько часов. Некоторые товары требуют и того больше. Например, первая встреча с целью презентации сложной компьютерной системы может занять полный рабочий день и потребовать участия нескольких представителей высшего руководства компании. Первая встреча – это всего лишь начало того, что может вылиться в сотни часов совместной работы, пока сделка не будет оформлена окончательно.

Большинство продавцов – пессимисты

Это правда. Большинство продавцов не надеются на заключение сделки. Они пережили столько моральных нокаутов, что успех вызывает у них искреннее удивление.

Я всегда поражался, наблюдая, как продавцы автомобилей в агентстве, где я работал, каждое утро собирались кучками и перемывали кости покупателям. Я называл эти сборища «рингом неудачников», и на то у меня были веские причины. Я был одиночкой и держался особняком. Таким же одиночкой был Тед Уильямс – последний бейсболист, заработавший 400 очков.

Когда я приходил на работу, то не видел никакого смысла терять время на разговоры с ними. В конце концов, они ведь не собирались купить у меня машину! Кроме того, я встал утром не для того, чтобы без толку чесать языком. У меня не было времени на выслушивание подшучиваний и анекдотов, и я никогда не обедал вместе с другими продавцами.

Мое дело – продавать автомобили, а не выслушивать их треп. Но, так или иначе, их слова долетали до моих ушей. Взглянув на вошедшего в салон покупателя, один продавец говорил другому: «Забирай его ты. Он мне не нравится. Сразу видно, что пришел просто поглазеть». Другой оценивал следующего покупателя и делал вывод: «Надо же, и старуху свою притащил. Плохая примета». Кто-то еще говорил: «Только посмотрите на эту рвань. Даже пальто приличное купить себе не мог». У кого-то были слишком длинные волосы. Кто-то принадлежал к этнической группе, которая «не покупает машины». Целый день эти парни выискивали причины, по которым входящих в зал людей нельзя было считать перспективными покупателями. Я никак не мог примириться с этим. Они словно пытались убедить самих себя в том, что никто никогда не покупает автомобили. Но лично я свято верил в то, что каждый человек, переступивший порог демонстрационного зала, сделал это по единственной причине: чтобы купить автомобиль! Я считал, что у каждого пришедшего к нам человека в голове только одна мысль – купить машину! Зачем еще кому-то приходить в агентство по продаже автомобилей?