Читать «Как заключить любую сделку» онлайн - страница 2

Поэтому неудивительно, что заключение сделок вызывает такой интерес у представителей торгового сословия. Это то, за что вам как продавцу платят! Так что даже не пытайтесь одурачить самих себя, полагая, что ваша работа заключается в проведении презентаций, независимо от результатов. Вы можете демонстрировать ваш товар до второго пришествия, но каждая продажа, не закончившаяся сделкой, это всего-навсего невыполненная работа.

Я часто слышу, как продавцы говорят, что каждый полученный отказ вызывает у них чувство радости. Не верю. Как могут люди радоваться отказу? Согласен, рассуждения о том, что «каждое услышанное “нет” – это еще один шаг по дороге к “да”», не лишены логики. Но радоваться упущенной продаже? Полнейший абсурд. Зарубите себе на носу: ничего не происходит, пока что-нибудь не будет продано. Но ничего продано не будет, пока вы не заключите сделку.

В нашей профессии заключение сделки – это в полном смысле момент истины. За мою долгую карьеру я перевидал целую армию продавцов, проводивших презентации по высшему классу. Они делали все точно по учебнику. Все, кроме заключения сделки.

Прочитав мои откровения, вы обнаружите, что заключение сделки необязательно происходит в конце презентации. Совершенно очевидно, что момент истины наступает тогда, когда покупатель соглашается расстаться со своими деньгами в обмен на ваш товар или услугу. Поэтому новобранцы торгового бизнеса не без оснований отождествляют такую реакцию покупателя с заключением сделки – это бесспорно кульминационный момент вашей торговой презентации.

Однако понятие заключения сделки гораздо шире и включает в себя все: от «продажи» вас самих как личности до правильных ответов на возражения покупателя. Просто попросить человека оформить заказ недостаточно, независимо от того, насколько убедительной будет выглядеть ваша просьба. Вам нужно пробудить в покупателе потребность в вашем товаре и стремление владеть им. Покупатель должен поверить в то, что ваш товар обладает большей ценностью, чем его деньги. Как вы узнаете из этой книги, заключение сделки во многом зависит от эффективности других этапов вашей презентации.

Я собираюсь рассказать вам, как добиться успеха при заключении каждой сделки. Все, что я расскажу, основано на практическом опыте, а не на теоретических измышлениях какого-нибудь гиганта мысли, взирающего на мир с высоты неприступной башни из слоновой кости. Можете мне поверить, я сполна вкусил этого хлеба и заплатил по всем счетам. Я много лет провел на передовой, не вылезая из окопов. Я должен был заключать сделки, чтобы прокормить семью. От этого зависело, выживу я или нет.

Признаюсь сразу, многое из того, что я расскажу о заключении сделок, придумано не мной. В самом начале моей карьеры в торговле, когда нужно было научиться продавать как можно больше автомобилей, я не гнушался обращаться к любым доступным источникам знаний. Я доставал своими вопросами каждого продавца, у которого, на мой взгляд, было чему поучиться. Кроме того, я перерыл горы книг и журнальных статей, прослушал сотни аудиокассет с лекциями на тему продаж. Из массы ценнейших сведений я выбирал то, что больше всего подходило мне, заимствуя кое-что у одного коллеги, кое-что у другого, и постепенно дорабатывал ту или иную методику, пока она не становилась для меня совершенно естественной. Конечным результатом этого процесса стало появление на свет единственного и неповторимого Джо Джирарда – но прошу не забывать, что для достижения успеха мне не потребовалось вновь изобретать колесо. К счастью, для достижения наивысшей результативности вам это тоже не потребуется.